Информация о книге:
Аннотация:
Наш успех зависит от того, насколько мы будем убедительны, правильно задавая вопросы, используя методику выявления мотивов и потребностей человека, знание основ невербального поведения и другие приемы. Аудиокнига предлагает готовые «рецепты», которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу. В ней вы найдете минимум «общих советов» и максимум конкретных решений. Аудиокнига адресована как опытным специалистам по продажам, которые смогут проверить свои знания и обогатить собственный опыт, так и тем, кто только начинает работать в сфере продаж и хочет научиться оказывать влияние на людей. ПРЕДИСЛОВИЕ РАЗДЕЛ I ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ: КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ Глава 1. Стадия установления контакта Правило комплимента «Не со стороны» Типы людей и способы установления контакта Завершение стадии установления контакта и переход к выявлению и формированию потребностей Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать Глава 3. Искусство задавать вопросы Альтернативные вопросы Глава 4. Оценка достоверности информации Конструирование в ходе переговоров Невербальные проявления Глава 5. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации Барьеры, мешающие успешной коммуникации Глава 6. Основы невербального общения Глава 7. Мотивы и потребности клиента Методы, используемые при определении мотивов и потребностей клиента Единый язык Выгоды и характеристики Глава 8. Формирование дополнительных потребностей Наводящие вопросы Практикум – серьезный и несерьезный Практикум – ответы к заданиям Глава 9. Алгоритм работы с возражениями Уточнение Аргументация Правило позитива Резюме Глава 10. Подстройка по метапрограммам Параметр «Активность – аналитизм – пассивность» Параметр «Способы принятия решений» Параметр «Стремление – избегание» Глава 11. Виды влияния Харизматическое влияние, или влияние примера Глава 12. Дополнительные приемы убеждения и влияния Глава 13. Метафорическое влияние Несколько правил построения метафорических историй Метафорические истории – универсальный инструмент общения Глава 14. Рефрейминг Рефрейминг с помощью слова «зато» Глава 15. Работа с ценой Специальные приемы эффективной работы с ценой Слова, помогающие работать с ценой Типы лидерства на рынке и их краткие характеристики Глава 16. Завершение продажи РАЗДЕЛ II. БИЗНЕС-КЕЙСЫ Бизнес-кейс № 1 Бизнес-кейс № 2 Бизнес-кейс № 3 Бизнес-кейс № 4 Бизнес-кейс № 5 Бизнес-кейс № 6 Бизнес-кейс № 7 Задачки из бизнеса Проверь себя. Тест №1,№ 2 Тест№3 Примеры норм и правил взаимодействия с клиентами Основные принципы поведения специалистов отдела продаж ПОСЛЕСЛОВИЕ