Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs. Klaus-Dieter Thill

      Klaus-Dieter Thill

      Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs

      Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb

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      Inhaltsverzeichnis

       Titel

       Vorwort

       1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights"

       1.1 Zentrale Untersuchungsergebnisse

       1.2 Medizinische Fachangestellte im „Betreuungs-Abseits“: Strategie-Defizit der Außendienstarbeit

       2 Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen: Bei der Einschätzung der Kundenmeinung liegen viele Pharma-Berater falsch

       3 Benchmarking-Qualitätsklassifizierung: Die Betreuungsqualität des Pharmazeutischen Außendienstes im Kunden-Urteil

       4 Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte?

       4.1 Inhalte der Exploration

       4.2 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Information“

       4.3 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Service“:

       4.4 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Dienstleistungen“:

       4.5 Beurteilung der Betreuungsqualität und ihrer Entwicklung?

       5 Elemente der strategische Neuausrichtung des Vertriebs

       5.1 Ganzheitliche Betrachtung der Praxen in Form eines B2B-Ansatzes

       5.2 Delving

       5.3 Embedded Sales Talks

       5.3.1 Praxismanagement

       5.3.2 Steigerung der Betreuungsqualität durch Adhärenz-Förderung

       Impressum neobooks

      Vorwort

      Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation - immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, wo die Optimierungsmöglichkeiten liegen und wie sie systematisch genutzt werden können.

      1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights"

      Das Ziel des seit vier Jahren etablierten Monitoring-Projektes "Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights" ist,

       Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten,

       generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren,

       mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen in den Praxen zu untersuchen,

       die Parameter für eine Best-Practice-Betreuung aus Kundensicht zu entwickeln,

       fördernde von hemmenden Kommunikationstechniken abzugrenzen und

       zukünftige Kompetenzfelder des Außendienstes abzustecken.

      Hierfür werden von Ärzten die Schlüsselmerkmale der Vertriebstätigkeit aus den Bereichen „Gesprächsführung“, „Kompetenz“ und „Service“ beurteilt, ergänzt durch offene Fragen und statistische Angaben, u.a. zu Parametern wie Kontaktintensität, Besuchsvorbereitung, Gesprächsunterstützung etc.