бщении с ними? Ведь каждое «Я подумаю» или «Слишком дорого» – это упущенная возможность получить нового заказчика.
Представьте, что можно увеличить количество клиентов без дополнительного бюджета на рекламу, повысив эффективность каждого вложенного рубля. Звучит как «волшебная таблетка», не правда ли? На самом деле речь идёт об осознанной работе с возражениями.
В этой книге вы найдёте экологичные алгоритмы общения с клиентами, которые позволят вам корректно отстоять свои интересы и получать удовольствие от процесса продвижения. Без страха отказа, «впаривания» и агрессивных продаж.
Возражения клиентов обычно вызывают неуверенность, раздражение и апатию, потому что воспринимаются как обесценивание нашего продукта. На самом деле, выражая свои сомнения, заказчик простит помочь ему сделать правильный выбор. Возражения – это не отказ, а приглашение рассказать чуть больше о своем продукте.
С техниками продаж и психологическими инструментами, приведёнными в этой книге, вы:
– поймете причины сомнений ваших потенциальных заказчиков;
– узнаете варианты ответов на основные возражения, которые помогают увеличить количество клиентов;
– легко отличите жадного манипулятора, на которого не стоит тратить своё время, от заинтересованного клиента, который находится в шаге от покупки вашего товара или услуги;
– оптимизируете время общения с клиентами так, что сможете меньше тратить на разговоры и больше зарабатывать.
Для кого эта книга
– Для предпринимателей, самозанятых и тех, кто хочет зарабатывать на своём хобби;
– Для тех, кто предлагает консультации, услуги и товары, произведенные другими или сделанные своими руками;
– Для тех, кто общается с клиентами лично, по телефону, по электронной почте, в чатах соцсетей или в мессенжерах.
Методики ответов на основные 40 возражений будут актуальны для любой ниши, потому что они основаны на психологии человеческих потребностей, универсальных для любого покупателя. Также в книге приведены специфичные возражения для бьюти-сферы, психологов, смм-специалистов, таргетологов, дизайнеров, сетевого маркетинга, инфопродуктов, фотографов и для продажи через посредников.
Кому эта книга не подойдет
– Тем, кто занимается мошенничеством и продаёт некачественные продукты;
– Тем, кто ищет приёмы жестких манипуляций клиентами;
– Тем, кто не готов вникать в проблемы клиентов.
Об авторе
Татьяна Селс – маркетолог с 20-ти летним опытом в продажах, член Ассоциации Профессиональных Маркетологов Португалии и Европейской Федерации Маркетинга, которая помогает доносить ценность и чувствовать себя увереннее в продажах.
Образование
Организационный анализ в Stanford Business School
Маркетинг в Высшем Институте Администрирования в Порто
Поведенческий анализ в Школе психодиагностики и прикладной когнитивистики PSYCHEA SCHOOL
Психология в Донецком Институте Социального Образования
Опыт
Первую сделку совершила в 16 лет, договорившись о продаже рекламной площади в газете. С тех пор, уже более 20 лет, работает в продажах и маркетинге в СНГ и за рубежом в разных отраслях (строительство, продукты питания, алкоголь, мобильная связь, публицистика, среди прочего).
За время работы в найме прошла путь от продавца и младшего SMM-специалиста до директора по развитию двух заводов и исполнительного директора агентства. Работала в одной из 3-х лучших дижитал студий в мире, Thesoul Publishing, известной по таким каналам как ADME и 5-minute Crafts, управляла сообществами с 4 миллионами подписчиков и поставила мировой рекорд по привлечению трафика из Pinteres в 2018 году (170.000 органических посетителей в день).
С 2019 года консультирует по вопросам повышения продаж и уверенности при общении с клиентами, преподаёт и проводит тренинги.
От автора
Татьяна Селс
Без продаж нет прибыли. А продажи – это, прежде всего, общение с другими людьми. Если мы хорошо их понимаем, то и взаимодействие с ними становится простым и комфортным. Надеюсь, что те техники, которыми я поделилась в этой книге, помогут вам раскрыть вашу ценность, выстроить эффективную систему взаимодействия с клиентами, почувствовать себя увереннее в продажах и увеличить количество заказов.
Как работать с этой книгой
В книге вы не найдете пространных размышлений и воды, только причинно-следственные связи и алгоритмы работы с возражениями по схеме:
Все возражения условно разделены на подгруппы для более удобной навигации.
Формулировки