качестве альтернативы он предлагает модель переговоров, основанную на дисциплине и решениях.
Один из центральных принципов его подхода – поощрять оппонента говорить «нет» в начале переговоров. Дело в том, что «нет» – это решение, за которое переговорщик чувствует ответственность и которое способен объяснить (а значит – с ним можно строить дальнейший диалог). Если же в начале переговоров вы слышите «да», будьте начеку: очень вероятно, что это – уловка «хищника». Ответ «может быть» тоже не должен вас обнадёживать – он ничего не значит и, скорее всего, ни к чему не приведет. Работать можно только с «нет». Оно даёт пищу для следующего вопроса и помогает удерживать контроль над ситуацией.
Биографическая справка
Джим Кэмп – основатель компании Coach2100, тренер по технологиям ведения переговоров. Служил в военно-воздушных силах США, где начал разрабатывать свою систему переговоров. Работал пилотом в коммерческой авиакомпании и в бизнесе, затем стал профессиональным коучером. Подготовил тысячи переговорщиков более чем в 150 корпорациях, среди которых Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance. Каждый год проводит симпозиум для переговорщиков Negotiator Coaching Symposiums. Его сайт www.camptraining.com.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.