скинул фото моей визитки и спросил, знакомы ли мы. Мол, так и так, ко мне приезжает сотрудник Банка, хвалится, что вас знает, ссылается на ваш авторитет. Федор Иванович с негодованием набирает своего ассистента, отправляет ему фото визитки наглого менеджера и орет, требуя призвать меня к ответу. Что за наглец катается по его компаниям, и чего он хочет?
Мы пообщались с персональным менеджером, я все доходчиво объяснил и через него договорился о встрече лично с Федором Ивановичем. Мы встретились, а дальше все пошло как по маслу. Реакция на звонки из кабинета Федора Ивановича не заставила себя долго ждать. Со мной сразу захотели общаться разные компании, которые хоть как-то от него зависели. Дело завертелось, удалось завести несколько крупных предприятий, которые входили в холдинг АО.
Мораль истории такова: не все встречи увенчались успехом, однако моя настойчивость все равно привела меня к собственнику, что в дальнейшем конвертировалось в продажи. Разве были мои встречи неудачными? Очевидно, что без них АО не было бы в списке наших клиентов.
Как провести оценку встречи
Важно правильно оценивать прошедшие встречи. Самый простой способ определить их качество – представить себя на месте бизнесмена. Я всегда говорю своим сотрудникам: «Если вы вышли от клиента и не можете представить один день из жизни собственника этой компании, то все было напрасно». Собеседник не может знать наши возможности. А распыляться и предлагать 100500 продуктов – это утомительно и неправильно. Мы должны «стать» владельцем компании, прогнать его бизнес-процессы через себя и благодаря этому сформировать гипотезу, за счет каких банковских решений можно упростить себе (т. е. клиенту) работу. Если это сделано, то встреча была не напрасной.
Давайте разберем, как это работает. Прошли те времена, когда банковские продукты продавались просто и непринужденно. Сейчас нужно сильно постараться, чтобы склонить решение по сотрудничеству в свою сторону. Так происходит, потому что клиенты уверены в своей осведомленности по банковским продуктам благодаря:
– постоянным звонкам продаванов;
– своему опыту;
– интернету и СМИ.
При желании легко открыть расчетный счет в Банке, подключить зарплатный проект, подать заявку на кредит. Поэтому звонить клиенту или на встрече пытаться продать всё и вся бессмысленно и неправильно. Приведу пример стандартной встречи/звонка менеджера по продажам.
– Иван Федорович, предлагаю вам открыть счет. У нас удобный банк-клиент, дешевый тариф, поддержка 24/7.
Клиент:
– Спасибо, мне это не интересно.
– Возможно, вы бы рассмотрели кредитование? У нас шикарные условия по кредитам, ставка всего 8% годовых. Что скажете?
Клиент:
– Мне это не нужно, мы не кредитуемся.
– Возможно, вашу выгоду не видно сразу. Вместе мы сможем подобрать вам шикарную программу кредитования. Например, у нас есть овердрафт.
Клиент:
– Спасибо,