Краткое содержание «Человеку свойственно продавать». Елена Бровко

е навыки). И даже если вы трудитесь в, казалось бы, далёких от продаж сферах образования и здравоохранения. Во всех перечисленных случаях вам жизненно нужны навыки продавца. Сегодня большая часть нашей деятельности включает побуждение: мы побуждаем людей расставаться не только с деньгами, но и с другими, неосязаемыми ресурсами: временем, усилиями и пр., чтобы совместно получить желаемое.

      Биографическая справка

      Дэниел Пинк – доктор юридических наук, бизнес-аналитик (в 2011 году вошёл в рейтинг 50 лучших бизнес-аналитиков мира). Работал в политическом и правительственном аппаратах США (в 1995-1997-х годах был главным спичрайтером вице-президента США Эла Гора). Его основная тема – отношения между работодателями и работниками, которые сегодня кардинально меняются. Его книги (первая из них – «Нация свободных агентов») стали мировыми бестселлерами и кардинально поменяли отношение тысяч людей к своим трудовым будням.

      Введение

      Как получилось, что мы все превратились в продавцов? Если раньше продажами занимались лишь немногие люди, а остальные были заняты на производствах, то теперь всё наоборот. Сегодня каждый из нас что-то продаёт (в широком смысле слова). Если проанализировать, как за последний век менялась экономика, мы найдём этому, как минимум, три объяснения.

      Почему все мы превратились в продавцов окончательно и бесповоротно

      ПРИЧИНА 1. Развитие предпринимательства. Прежде всего, это произошло благодаря тому, что технологии позволили многим людям заняться предпринимательством и начать работать на себя. Исследовательская компании IDC посчитала, что в США 30% работников трудятся на самих себя, а по всему миру количество фрилансеров, индивидуальных предпринимателей и т.п. должно было достигнуть в 2015 году 1,3 млрд человек. И все они – продавцы, потому что работа в одиночку всегда предполагает продажи.

      ПРИЧИНА 2. Развитие сфер образования и здравоохранения. Армия продавцов пополнилась ещё больше благодаря тому, что за последние десятилетия миллионы людей стали работать в сферах образования и здравоохранения, где также не обойтись без навыков убеждать. Достаточно посмотреть, что произошло в XXI веке с занятостью в четырех основных секторах: производстве, розничной торговле, консультационных услугах (юриспруденция, бухгалтерский учёт и др.), образовании и здравоохранении.

      Производственный сектор медленно, но уверенно сокращается. Сфера услуг в определённый момент набрала обороты, но затем сократила их. А вот сфера образования и здравоохранения показывает сегодня уверенный рост, и это – важный тренд нашего времени. Этот факт не должен вызывать удивления: население планеты стареет и требует больше заботы, а экономика усложняется и требует расширенного обучения.

      В США за последнее десятилетие образовательно-медицинский сектор создал больше рабочих мест, чем все остальные секторы вместе взятые. К нему относятся и преподаватели школ и колледжей, и дипломированные медсестры, и владельцы компаний, готовящих к экзаменам, и консультанты по генетическим вопросам. Все они тоже продают. Например, частный учитель должен продать ученикам идею, что его уроки интереснее всего на свете и помогут достичь успеха в жизни. Тем же занят частный физиотерапевт, помогающий пациенту восстановиться после травмы: он должен убедить человека серьёзно относиться к процедурам, вкладывать свои время и деньги в программу, которые предложил врач. Как видно, чтобы обучать и лечить, нужно уметь влиять, убеждать и менять поведение, добиваясь равновесия между тем, чего хотят другие, и тем, что вы можете дать им.