анимаемся продажами, даже если делаем это неосознанно. Родившийся ребенок с первого дня начинает себя «продавать» родителям, привлекая их внимание своим криком, а чуть позже улыбкой и первыми членораздельными звуками. Мы «продаем» себя везде и всюду – когда устраиваемся на работу и когда пытаемся понравиться девушке (парню) на первом свидании.
О том, как читать эту книгу
Эта книга является практическим руководством по продажам.
Не читайте ее так, как будто бы вы решили за один вечер проглотить бульварный роман, любой ценой и во что бы то ни стало… Если вы поступите таким образом, мы вряд ли сможем гарантировать вам выдающиеся результаты. Скорее всего, ничего в вашей деятельности не изменится. Вы будете продолжать общаться с клиентами в своей обычной манере, и количество проданных квартир будет оставаться на том же уровне.
С другой стороны, если вы будете последовательно выполнять все предложенные упражнения и задания и за один присест прочитывать лишь несколько страниц, со временем у вас появятся устойчивые профессиональные навыки, которые принесут вам новые сделки и, самое главное, множество лояльных и довольных клиентов.
Но не все так просто. Если бы эта методика было доступна для всех, она не имела бы конкурентного преимущества. Если бы каждый мог воспользоваться приемами, которые являются основой сложных продаж, вряд ли данная методика была бы прерогативой избранных. Выработка нового поведения и соответствующих профессиональных навыков – это серьезная, кропотливая, требующая внимания и времени работа.
Лучше будет, если вы изучите и освоите фундаментальные положения методики и будете постоянно к ним возвращаться. Помните, что профессиональный спортсмен, даже будучи известным и титулованным, все равно выполняет в качестве разминки элементарные упражнения – например, футболист раз за разом бьет по футбольному мячу. Или скрипач, выступающий на самых престижных конкурсах и площадках, все равно каждый день играет гаммы.
Наряду с теорией в книге вы встретите большое количество практических упражнений. Обязательно чередуйте изучение теоретических положений и отработку практических упражнений. Если вы будете в течение некоторого времени (нескольких дней или даже недель) воплощать в жизни то, о чем прочитали в очередной главе, знания и навыки останутся с вами навсегда.
И последнее. Отнеситесь ко всему, с чем вы столкнетесь в этой книге, с известной долей юмора; кроме пользы, которую вы однозначно извлечете из прочтения книги, постарайтесь еще также получить и удовольствие.
Анекдот.
Претендент на должность риэлтора устраивается на работу. Директор агентства недвижимости:
– Для начала покажите, на что вы способны. Вот вам листовки, распространите.
И дает претенденту пачку листовок. Тот уходит, через неделю возвращается, усталый, небритый, но довольный. Возвращает директору вместо листовок пачку денег:
– Слушайте, ну и товарец же вы мне всучили…
Как появилась идея написать эту книгу
Все началось с Нила Рекхэма, удивительного человека, автора нескольких книг, лектора, исследователя продаж и проблем маркетинга. Нил Рекхэм прославился на весь мир в 70-х годах XX столетия.
Возглавляя инициативную группу специалистов и занимаясь этим на протяжении двенадцати лет, он провел серьезнейшие исследования в области крупных продаж (дорогие товары и услуги), и нашел довольно много отличий между большими и малыми продажами. В процессе исследований были изучены 35000 успешных сделок в 23 странах. Проект поддержали такие транснациональные корпорации, как Xerox и IBM. Методика СПИН оказалась настолько эффективной, что на сегодняшний день ее используют в своей работе около 100 самых крупных компаний мира, входящих в рейтинг Fortune 500.
Основываясь на результатах проведенных исследований, в 1988 году Нил Рекхэм написал книгу-бестселлер «СПИН-продажи».
В свою очередь, вдохновившись успехом Нила Рекхэма и обладая 25-летним опытом практикующего риэлтора, автор книги, которую вы в данный момент читаете, взял на вооружение основные идеи СПИН и развил их в полноценную, целостную систему, призванную помочь увеличить продажи профессионалам в сфере недвижимости.
Анекдот.
– А как это вы попали в главное здание ЦРУ?
– Я – агент.
– ФСБ?
– Нет, я – агент по продаже недвижимости…
Надо сказать, методика СПИН несправедливо воспринимается некоторыми «знатоками» как некий набор специальных вопросов, имеющих задачей склонить клиента к покупке, и только. На наш взгляд, подобный подход к СПИН-технологии слишком примитивен. Мы убеждены в том, что данная методика является инструментом по управлению поведением клиента и его ожиданиями, инструментом, по-настоящему многогранным и значительным.
Основы продаж
Большие и малые продажи
Сравнивая большие и малые продажи, даже при первом