Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия». Елена Лещенко

ибо, делайте это в благоприятный момент, наступающий сразу после того, как человек поблагодарил вас.

      Некоторые мастера убеждения пользуются методами, которые применяют хироманты и астрологи: они фокусируют внимание собеседника на каких-то чертах характера, тем самым заставляя его мысленно искать фактическое подтверждение этим утверждениям. Если астролог говорит вам, что вы упертый и невосприимчивый, вы начинаете искать в своем прошлом ситуации, в которых проявилась ваша настойчивость и, конечно, находите их. Это особенность человеческой психики, поэтому, называя своего оппонента гибким и способным корректировать свою позицию в зависимости от поступающих данных, вы таким образом программируете его на более податливое слушание.

      При использовании этого метода нужно помнить о том, что любое утверждение может найти отклик в душе собеседника, поэтому необходимо тщательно формулировать вопросы. Если спросить, чем заказчику не нравится ваш продукт, фокус его внимания сместится на недостатки, и предложение покажется ему еще менее привлекательным. Сформулировав вопрос иначе, с фокусом на достоинства, вы поднимете ценность своего товара или услуги.

      Продуктивность метода фокусированного внимания доказана множеством исследований. Ученые установили, что человек способен удерживать внимание только на каком-то одном объекте, при этом придавая ему большее значение. Это значит, что если какой-то объект попал в фокус нашего внимания, то мы, скорее всего, переоценим его важность и недооценим все, что осталось за рамками. Этой особенностью нашего восприятия часто пользуются СМИ: они чаще других освещают какие-то незначительные события, создавая у людей ложное ощущение их важности.

      Некоторые методы пре-убеждения настолько тонки, что их не сразу можно распознать. Основные из них:

      • Управление фоном. Ученые установили, что фоновая информация очень влиятельна, она способна как фокусировать внимание, так и рассеивать его. Именно поэтому фоновая реклама столь продуктивна.

      • Побуждение к положительным оценкам. Этот метод работает только в отношении действительно хороших предложений и товаров. Его суть заключается в том, чтобы попросить потребителя оценить качество товаров конкретного бренда или сервис определенной компании. Таким образом фокус внимания будет направлен только на этот бренд или компанию, а не на их конкурентов.

      • Переключение внимания с общей картины на частные аспекты. Чтобы убедить кого-то в ценности своего предложения, необходимо привлечь внимание к его положительным сторонам. Так, помимо прямой пользы от внимания – ваши оппоненты в полной мере изучат положительные моменты – вы добьетесь того, что они начнут воспринимать эти моменты как особо значимые.

      Методы пре-убеждения включают в себя и «первобытные» сигналы, которые сами привлекают наше внимание. Они подвластны фундаментальным инстинктам – стремлению к продолжению рода и страху смерти:

      • Сексуальные стимулы. Считается, что реклама с сексуальной подоплекой способна продать все, что угодно. На самом же деле, влияние секса велико, но оно распространяется только на те товары и услуги, которые напрямую с ним связаны (одежда, парфюмерия, косметика и т. д.).