Елена Бровко

Краткое содержание «Когда покупатель говорит „нет“»


Скачать книгу

. Том Хопкинс и Бен Катт приравнивают продажи к спорту. Игроки тренируются, затем выкладываются по полной и завоёвывают трофей в виде заключенной сделки. А иногда не завоёвывают. Ничего страшного! Важно знать правила игры, соблюдать их и не пропускать тренировки, и победы обязательно придут.

      Если вы хотите услышать «да», всегда ясно и прямо говорите собеседнику, что ему следует делать. Конечно, перед этим нужно пройти круг убеждения, описанный в книге: создание взаимопонимания – определение потребностей – презентация решения – решающий вопрос. Если после первого круга собеседник не готов ответить «да», но сохраняет интерес, смело заходите на второй круг, который, как и первый, надо завершить прямым вопросом – призывом к немедленному действию. Так работает метод Тома Хопкинса и Бена Катта.

      После выхода в свет книга была включена в десятку лучших бизнес-книг месяца в интернет-магазине Amazon.com.

      Биографическая справка

      Том Хопкинс – мировой авторитет в области продаж. Начинал карьеру в 19 лет как продавец недвижимости и первые полгода терпел неудачи. Затем стал изучать продажи и к 27 годам стал миллионером, продав 1553 дома. В 1976 году основал обучающую компанию Tom Hopkins International (сайт tomhopkins.com). Проводит более 60 семинаров и вебинаров в год; в них уже приняли участие 4 млн человек на пяти континентах. Автор 14 книг, включая бестселлер «Искусство торговать» (мировой тираж 1,4 млн экземпляров).

      Бен Катт работает в продажах более 35 лет. Последние 25 лет проводит корпоративные тренинги по продажам, в том числе, в американских и австралийских компаниях United Technologies, Centex Homes, Bally’s Health Club, Arcs Mortgage, OTIS. На последнем месте работы (коммерческое подразделение холдинга) авторская методика помогла ему за три года увеличить объёмы на 600%.

      Введение

      Для клиентов, которые сразу после презентации продукта отвечают «да», подходит линейная модель продажи, состоящая их четырёх всем известных этапов: создание взаимопонимания – определение потребностей – презентация решения – заключительные вопросы. Проблема в том, что таких клиентов единицы. Большинство покупателей раз пять отвечают «нет», прежде чем дать положительный ответ. Для работы с ними нужна циклическая модель продаж, или круг убеждения. Пройдя четыре обязательных этапа сделки и получив первое «нет», продавец должен вернуться на исходную позицию и зайти на следующий круг убеждения. Впрочем, это вовсе не означает, что надо повторять те же самые вопросы и приводить те же самые аргументы. Давайте разберемся, как работает методика Тома Хопкинса и Бена Катта.

      Подготовка к продаже

      Прежде всего определите для себя точку отсчета: каковы для вас лучшая стоимость, лучший пакет опций, лучший объем заказа и пр.? Зафиксируйте также конечную точку – сколько максимально вы готовы уступить, чтобы сделка осталась выгодной. Наконец, составьте список того, что может быть предметом переговоров. У вас под рукой должна быть информация обо всех вариантах и опциях, которые может предложить компания. Когда всё готово к переговорам, можно заходить на первый круг убеждения. Поехали!

      ЭТАП 1. Создание взаимопонимания

      Любая прямая продажа – это отношения. Если вы решите сэкономить время и обойтись без пустой болтовни, то, к сожалению, возрастут ваши шансы услышать «нет». Обсуждать свои потребности и делиться проблемами каждый из нас предпочитает с людьми, которые к нам небезразличны. К тому же, в начале любой беседы присутствует некоторая неловкость, и её важно устранить, чтобы разговор был более открытым.

      Том Хопкинс и Бен Катт выделяют три принципа взаимопонимания.

      1. Покупателям нравятся продавцы, которым нравятся они сами. Чтобы наладить контакт, вы начинаете невольно копировать позы, жесты и интонации собеседника. Если вам это удается, вы начинаете больше нравиться своему визави. Одинаковый язык тела говорит о том, что люди «на одной волне», понимают друг друга, а значит, чувствуют себя комфортно.

      2. Покупатели доверяют тем, кто им нравится. Это сильнее нас: нам хочется верить симпатичным людям.

      3. Покупатели любят покупать у приятных продавцов. Отказать человеку, который вам симпатичен, сложно.

      Устанавливать взаимопонимание нужно на вербальном и невербальном уровне. Начните с улыбки и прямого приветственного взгляда. Затем поговорите о том о сём. Постарайтесь нащупать интересные покупателю темы; он должен почувствовать, что к нему относятся не просто как к очередному клиенту. Понаблюдайте за манерой речи (громкость, скорость, интонации) и поведения собеседника. Ваш язык тела не должен сильно отличаться от языка тела покупателя. Переходите к делу, только убедившись, что контакт есть (например, собеседник меняет позу вслед за вами, проявляет интерес, улыбается).

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив