ределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Мы выражаем особую благодарность нашему коллеге Махану Кхалсе за его щедрый вклад в искусство продаж и важную роль, которую он сыграл в нашем деле. Нам посчастливилось работать бок о бок с Маханом, когда он вдохновлял и направлял на путь истинный тысячи специалистов по продажам с помощью своих идей и учения, изложенных в книге «Смотри на вещи трезво или не ввязывайся» (Let’s Get Real or Let’s Not Play), написанной в соавторстве с Рэнди Иллигом. Мы с благодарностью признаем его влияние на наш образ мыслей и методы работы.
Предисловие
За 25 лет, прошедшие после того, как мой отец доктор Стивен Р. Кови опубликовал свой бестселлер «7 навыков высокоэффективных людей»[1], компания, сооснователем которой он являлся (сейчас она называется FranklinCovey), приобрела всемирную известность благодаря пропаганде непреходящих принципов лидерства и личной эффективности, меняющих как людей, так и организации.
Настоящая книга, оставаясь верной этой задаче, предоставляет читателю возможность получить глубокие знания об организации успешно функционирующей торговли на основе Практики «Эффективные продажи» компании FranklinCovey. Она показывает, что успех в продажах зависит от вашей заботы об успехе клиента.
Крэйг Кристенсен, Шон Фронтц и Деннис Сьюза – великолепные наставники, а этот подход проверен временем и базируется на принципах, которые легли в основу успеха лидеров бизнеса и лучших специалистов по продажам в мире. Он одновременно очень содержателен, практичен и полезен как для руководителей отделов продаж, так и для профессионалов.
Когда индивидуальные продавцы и отделы продаж систематически применяют установки и навыки, почерпнутые в этой превосходной книге, их способность успешно закрывать сделки эффективнее, чаще и с растущей предсказуемостью резко повышается.
Еще важнее то, что профессионалы, овладевшие этими основополагающими принципами, выдвигаются на первые роли в своих организациях – они оказываются в числе тех, кто создает условия для принятия правильных бизнес-решений и получения обоюдовыгодных результатов для себя и своих клиентов, а в этом и заключается суть по-настоящему успешного и устойчивого бизнеса.
Такие профессионалы в области организации продаж подают пример, как нужно помогать клиентам добиваться успеха и, в конце концов, становятся наставниками, поскольку учат других тому, что умеют сами. Благодаря этому подходу, основанному на знании ситуации изнутри, влиятельные профессионалы и руководители помогают выстроить в организации базовую культуру продаж, базирующуюся на простом, но мощном принципе поддержки клиентов.
Эта культура сказывается на взаимоотношениях всех вовлеченных в процесс: специалистов по продажам, организации, занимающейся продажами, и особенно клиентов, которых она обслуживает. Конечный результат – больше ценностей, больше успехов, больше доверия и больше продаж… процесс повторяется снова и снова, превращаясь в благотворный, восходящий цикл.
Эта книга поможет вам положить начало такому циклу.
– трансформировать каждый акт взаимодействия с клиентом в возможность для принятия решения;
– точнее и успешнее управлять процессом принятия решения;
– увеличить скорость принятия клиентом решения и тем самым сократить цикл продажи;
– использовать понимание и логику при отработке возражений;
– увеличить долю закрытых сделок посредством улучшения результатов клиентов.
Парадокс
Из этой главы вы узнаете, что:
• чем больше вы сосредотачиваетесь на помощи клиентам в достижении успехов, тем бóльших успехов добиваетесь;
• если последовательно применять установки и навыки, почерпнутые в книге, то вы увеличите долю закрытых сделок.
Что мы знаем
За 25 лет исследований и работы более чем с 36 000 специалистов по продажам и менеджеров на всех континентах мы обнаружили доминирующую установку, общую для «пятипроцентовиков», т. е. для 5 % лучших в профессии. Она кажется совершенно нелогичной с точки зрения достижения успеха. Мы назвали ее «Парадокс успеха». Заключается эта установка в следующем: чем более увлеченно и квалифицированно вы боретесь за успех клиентов, тем успешнее становитесь сами.
Объем доступной сегодня информации из разнообразных источников кардинально