>
Tytuł oryginału: YES! 10th ANNIVERSARY EDITION:60 SECRETS FROM THE SCIENCE OF PERSUASION
Przekład: Michał Lipa
Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska
Korekta: Maria Żółcińska
Projekt okładki: Michał Duława
Skład: JOLAKS – Jolanta Szaniawska
Opracowanie wersji elektronicznej:
First published in Great Britain in 2007 by Profile Books Ltd
Copyright © Noah J. Goldstein, Steve J. Martin
and Robert B. Cialdini 2007, 2013, 2017
All rights reserved
Copyright © 2017 by MT Biznes
All rights reserved
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.
Warszawa 2017
MT Biznes Sp. z o.o.
e-mail: [email protected]
ISBN 978-83-8087-272-1 (format epub)
ISBN 978-83-8087-273-8 (format mobi)
„Zaskakująca, prowokacyjna, zabawna”.
„Czy znajdzie się jakaś niewielka, lekko napisana książka, którą mógłbym kupić w prezencie, bez obawy o to, że obrażę inteligencję obdarowanego? Tak. A raczej Tak!”.
„Przedstawione wskazówki dotyczące uzyskiwania zgody drugiego człowieka w każdej sytuacji są pomysłowe i intrygujące”.
„Ta książka jest skarbnicą informacji. […] Tak! to fascynująca lektura oferująca niezliczone spostrzeżenia na temat zachowań konsumentów. Idealny prezent gwiazdkowy dla każdego człowieka biznesu”.
„Niezła lektura. Szczera i uczciwa”.
„Warto przeczytać tę książkę. Należy to zrobić, ponieważ jest zabawna, idealnie się nadaje dla bystrych ludzi biznesu, łatwo w nią się zagłębić podczas oczekiwania na kolegę lub samolot, a poza tym jeśli jej nie przeczytasz, ktoś zdobędzie przewagę nad tobą. […] Jest cudownie praktyczna, […] napisana z nerwem i nie można się od niej oderwać”.
„Zajmująca i rewelacyjna – pełna świetnie podanych wiadomości”.
„Zawiera mnóstwo dziwnych i wspaniałych historii z życia wziętych”.
Dla Jenessy. Nie jesteś moją lepszą połową. Jesteś moimi lepszymi dziewięcioma dziesiątymi
Dla ukochanej Linds
Dla moich wnuków Hailey, Dawsona i Lei
TAK!
10 lat później
Od chwili publikacji pierwszego wydania Tak! minęło 10 lat i wiele się w tym czasie wydarzyło.
Słowa „Yes we can” przekonały miliony Amerykanów, że można wziąć los we własne ręce, i stworzyły ruch, który wyniósł byłego działacza społecznego i wykładowcę akademickiego do najwyższej godności państwowej, czyniąc z niego pierwszego czarnoskórego prezydenta w historii Stanów Zjednoczonych1.
Przez Bliski Wschód przetoczyła się rewolucyjna fala protestów i demonstracji, podczas których wielu sfrustrowanych obywateli, niezadowolonych ze sposobu rządzenia ich krajami i zachowania polityków, zaczęło się domagać zmian.
Także Europa wiele przeszła, zaczynając od korekty granic na wschodzie, kończąc na bestialskich atakach terrorystycznych i masowej imigracji na zachodzie. Podczas referendum w sprawie członkostwa Wielkiej Brytanii w Unii Europejskiej zwolennicy opuszczenia tej międzynarodowej organizacji zdołali ku zaskoczeniu wielu komentatorów przekonać większość obywateli, że nadszedł czas rozstania.
Światowa gospodarka przez większą część tego dziesięciolecia była pogrążona w długotrwałej i bolesnej recesji, podczas której rynki finansowe doświadczały poważnych turbulencji, a chwilami także gwałtownych załamań. Nawet te kraje rozwijające się, które początkowo opierały się temu trendowi, teraz zaczynają zaciskać pasa.
Jednocześnie populacja świata wzrosła o ponad miliard ludzi. Rośnie zresztą nie tylko jej liczebność, ale także gęstość sieci połączeń między ludźmi. W ostatniej dekadzie sposób pozyskiwania, konsumowania, przetwarzania i wykorzystywania informacji zmienił się nie do poznania. Używamy Tweetera i SnapChata. Aktualizujemy statusy na Facebooku. Na bieżąco informujemy znajomych (i jeszcze większą liczbę ludzi zupełnie obcych) o tym, co robimy w wolnym czasie, którego mamy coraz mniej. Czas stał się tak cenny, że coraz częściej komunikujemy się w biegu, błyskawicznie, generując za pośrednictwem licznych aplikacji niekończący się strumień wiadomości dla zaspokojenia ciekawości wszystkich zainteresowanych (głównie reklamodawców).
W tych uwarunkowaniach nauka o perswazji (i ogólnie nauki behawioralne) weszła w fazę gwałtownego rozwoju. Badacze na całym świecie formułują wciąż nowe spostrzeżenia i coraz lepiej rozumieją, co wpływa na zachowania, decyzje i sposób życia ludzi. Co ważne, wiele z tych naukowych osiągnięć nie ma wymiaru jedynie teoretycznego. Mają one bardzo istotne implikacje praktyczne. W rezultacie rządy państw i prywatne przedsiębiorstwa chętnie stosują je w swojej działalności. Od sprzedaży produktów po przekonywanie ludzi do płacenia podatków, od mobilizowania działaczy społecznych po generowanie milionowych zysków z handlu, zastosowania nauki o perswazji (oraz związanych z nią psychologii społecznej, ekonomii behawioralnej i neuromarketingu) przestały być czymś dziwnym i nietypowym i weszły do głównego nurtu działalności przeróżnych podmiotów na rynku.
Biorąc pod uwagę ostatnie postępy i spostrzeżenia oraz rosnącą liczbę prac na temat perswazji, czytelnicy mogą się zastanawiać, czy warto sięgać po książkę wydaną po raz pierwszy 10 lat temu, nawet jeśli jej treść została przejrzana i wzbogacona.
Przychodzą na myśl trzy powody.
Mimo imponujących postępów dokonanych przez behawiorystów w ciągu ostatnich 10 lat fundamentalne zasady skutecznej perswazji i wywierania wpływu pozostały niezmienione. Choć nie ma wątpliwości, że w ostatniej dekadzie zaszły liczne zmiany polityczne, społeczne i technologiczne, to oprzyrządowanie kognitywne, za pomocą którego je rozpoznajemy i reagujemy na nie (przede wszystkim ludzki mózg), zasadniczo się nie zmieniło. Aparat poznawczy, którym dysponujemy, pod wieloma względami jest taki sam jak należący do naszych przodków z poprzednich pokoleń. Oczywiście używamy teraz smartfonów (niektórzy z nas nawet kilku), komunikujemy się z innymi za pośrednictwem wielu różnych platform i mamy natychmiastowy dostęp do informacji, ale pozostaje