от компаний из своего портфеля придерживаться принципов развития клиента.
Концепция развития клиента прогрессирует. Например, мой бывший студент, ныне предприниматель Эрик Рис соединил идеи развития клиента с гибкой методологией развития и создал мощную теорию экономичного стартапа. С момента возникновения его теории прошло немногим более года, а в группы экономичных стартапов сейчас входит уже более 3500 человек в 27 городах девяти стран.
До того как я начал говорить о модели развития клиента, я думал о том, почему эти три метода, использованные в успешных стартапах, никто не описывал. Это казалось мне странным. Основные заявления о развитии шли вразрез с общеизвестными тезисами, но при этом те, кто им следовал, преуспели.
Теперь путь открыт.
Что мне доставляет, пожалуй, наибольшее удовольствие, так это то, что концепция развития клиента продолжает продвигаться среди профессионалов, бизнес-тренеров, предпринимателей и инвесторов, которые стараются построить успешные стартапы и превратить их в масштабируемые бизнесы. Развитие клиента – это не просто книга. Это пластичная, настраиваемая под клиента и сделанная под заказ методология, позволяющая справиться с хаосом реальных проблем. Я горжусь тем, что эта концепция растет и развивается.
Появление на свет этой книги – «Руководства предпринимателя по развитию клиента» – ознаменовало собой следующий этап. Это не просто первая книга «третьей стороны» о развитии клиента – она поднимает планку. Ее авторы Брант Купер и Патрик Власковиц соединили размышления ведущих профессионалов и ранних адептов развития клиента таким образом, что любой предприниматель может применить их к своему стартапу. Они представили суть поиска клиента как серию шагов, проиллюстрировав их понятными примерами, конкретными действиями и описанием ловушек, которых необходимо избегать.
Эта книга обязательна к прочтению для всех, кто занимается или просто интересуется стартапами.
Стивен Гари Бланк
Менло-Парк, Калифорния
Апрель, 2010
Введение
Зачем эта книга?
«Четыре шага к прозрению» Стива Бланка изменили игру. Его книга выделяется в деловом мире, полном маркетинговой ерунды, советов «как-быстро-стать-богатым», изданий из серии «помоги себе сам», томов аналитики, предсказывающих историю с неоспоримой точностью, потому что она дает применимую на практике схему построения и запуска стартапов, основанную на глубоком убеждении, что большинство стартапов терпит поражение не потому, что они не развивают свой продукт, а потому, что они не развивают свой рынок.
Стив Бланк опубликовал «Четыре шага к прозрению» в 2005 году. Это сборник лекций для бизнес-школ, которые он читал в Стэнфордском университете и в Калифорнийском университете в Беркли. Десятки тысяч людей купили эту его «непродаваемую» книгу. Ее зачитанные страницы, выделенные маркером параграфы и заполненные страницы для заметок доказывают ее ценность. Редкие издания удостаиваются такого же внимания, ведь ее не выбрасывают – она остается настольной книгой и в самом деле никогда не отправляется на полку.
«Четыре шага к прозрению» (в дальнейшем в данной книге она будет упоминаться как «Четыре шага») – это не грандиозная стратегия по завоеванию мира, не набор проверенных приемов и не коллекция ярких бизнес-афоризмов. Это гибкий процесс тестирования, изучения и итерационных изменений основных бизнес-утверждений, которых вы придерживаетесь относительно своих клиентов, продукта и рынка.
Итак, зачем же эта книга? Цель ее – устранить барьеры на пути понимания и осуществления развития клиента и поднять «Четыре шага» на новый уровень. Мы надеемся, нам удастся понять самую суть концепции Стива Бланка и сделать следующее:
1. Сжать текст книги до еще более простой, понятной, применимой на практике инструкции по развитию клиента.
2. Резюмировать и объединить идеи современных лидеров мысли о развитии клиента, которые появились с тех пор, как «Четыре шага» были опубликованы.
3. Заложить фундамент для создания стандартов, учитывая общие термины и концепции развития клиента.
4. Продемонстрировать гибкость развития клиента при применении к любой бизнес-модели.
5. Сделать описание процесса развития клиента в формате электронной книги.
Мы поставили себе цель добраться до сути, но при этом также не ошибиться в ней. Дебаты – вещь полезная, и мы рассчитываем на то, что люди будут обсуждать эту книгу. Но более существенно то, что вы сможете поддерживать, изменять и даже подстраивать концепцию под свой бизнес, свое ви́дение и свои ценности.
Кто должен прочесть эту книгу
Структура развития клиента не привязана к определенному виду бизнеса, сегменту рынка или категории продукта. Размер компании, ее выручка или месторасположение не играют никакой роли, когда компания планирует запуск нового продукта.
Любой человек может извлечь выгоду, если будет мыслить в категориях развития