имо воли адресата, т. е. тайно, в эгоистических интересах манипулятора, что нельзя не признать аморальным. При этом адресату воздействия наносится материальный или психологический ущерб.
Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений другим человеком, средствами массовой информации, рекламой и пр. Пристальное рассмотрение проблемы психологического влияния позволит убедиться в том, насколько глубоко в нашу жизнь проникло скрытое управление и его эгоистическая разновидность – манипулирование людьми.
Программой по курсу «Психология влияния» предусмотрено проведение лекционных, семинарских и практических занятий (тренингов). В данном учебном пособии рассматриваются базовые темы курса («Виды психологического влияния», «Сферы психологического влияния», «Манипулирование», «Механизмы манипулятивного воздействия», «Механизмы психологического воздействия лидеров», «Защита от манипуляции», «Деструктивность манипулятивного взаимодействия»), представлены библиографический список, методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости и способности противостоять влиянию, тестовые задания к экзамену (зачету).
Тема 1. Виды психологического влияния
1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния.
1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации.
1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния.
1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.
2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.
3. Куницына В.Н. Межличностное общение. СПб., 2002.
4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.
5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.; Новосибирск, 2003.
6. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния. СПб., 1998.
7. Сидоренко Е.В. Личное влияние и противостояние чужому влиянию (Психологические проблемы самореализации личности). СПб., 1997.
8. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2003.
10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004.
1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния
Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним. Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.
Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это постановка человека в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя крайностями (альтернативами). Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Данное слово заменило термин «макиавеллизм» (от имени итальянского политика Никколо Макиавелли, ставшего нарицательным для обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства»).
К основным средствам психологического влияния принято относить:
– слово – главный инструмент влияния, включающий в себя угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и т. д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию, ошеломляюща по темпу;
– взгляд, мимику, жесты, позу – сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное, навязать им определенные действия;
– символику – действует на подсознание, наиболее активно используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной притягательности.
В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.
1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации
В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.
I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы