Svenja Hofert
Networking für Trainer, Berater, Coachs
Svenja Hofert
NETWORKING FÜR
TRAINER, BERATER,
COACHS
Bessere Kontakte
Höhere Bekanntheit
Mehr Umsatz
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation
in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten
sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
2., überarbeitete Neuauflage 2012
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de
Lektorat: Dr. Michael Madel, Ruppichteroth
Satz und Layout: Das Herstellungsbüro, Hamburg
©2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem Buch „Networking für Trainer, Berater, Coachs“ von Günther Frosch,
©2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.
Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-348-6
ISBN epub: 978-3-86200-604-5
VORWORT
Liebe Leserinnen und Leser,
unterhalten Sie sich nur oder »netzwerken« Sie schon? Richtig strategisch, mit Köpfchen und Spaß am Kontakt? Als Teil Ihrer Marketingstrategie mit einem klaren Ziel und einem »Controlling«? Wenn Sie sich da nicht so sicher sind, dann ist dieses Buch richtig für Sie.
Gerade, wenn Dienstleistungen eng mit einer Person verknüpft sind, wenn Erklärungsbedarf herrscht, wenn Vertrauen Voraussetzung für den »Kauf« sind, ist Networking eine Grundstrategie des persönlichen Marketings. Sie als Trainer, Berater oder Coach gewinnen Ihre Kunden kaum durch die Gelben Seiten, nicht durch Werbeanzeigen und nur bedingt durch das Internet. Für Ihren Erfolg sind persönliche Kontakte und Empfehlungen entscheidend.
Und diese lassen sich durchaus strategisch planen, ohne dass Sie dabei zur »Kontaktmaschine« werden müssen. Deshalb bettet dieses Buch Ihr Networking in Ihre Marketingstrategie ein. Es stellt nicht nur einfach Möglichkeiten und Regeln vor, sondern betrachtet es als entscheidenden Puzzlestein in Ihrem Erfolgskonzept. Es ist eng verknüpft mit Ihrer Positionierung und geht Hand in Hand mit Ihrem Selbstmarketing. Aus diesem Grund sind diese beiden Bereiche wichtige Themen auch in diesem Buch.
Wesentliche Erfolgsvehikel sind vor allem die informellen Netzwerke, die kein »e. V.« hinter dem Namen brauchen. Sie sind die Keimzelle für Kooperationen, in ihnen entstehen Empfehlungen. Deshalb sind sie noch wichtiger als formelle Netzwerke, die letztendlich nur eine Plattform sind, um Kandidaten für das informelle Netz zu »casten«.
Mit diesem Ansatz unterscheidet sich dieser Ratgeber von manch anderem. Er hat den Anspruch, Sie konkret beim Finden der eigenen Netzwerkstrategie zu begleiten und Ihnen auch zahlreiche praktische Anregungen zu geben. Nicht zuletzt unterstützt er Sie beim Gründen eines eigenen Netzwerks oder einer Kooperation, und selbst bei der Wahl der richtigen Rechtsform. Zur Sprache kommen dabei auch Provisionen und andere Formen sogenannter »Vertriebsunterstützung«.
Ich wünsche mir, Ihnen in der Trendwelt »Networking« so manche neue Facette und praktische Anregung bieten zu können. Wenn ich öfter die männliche Form wähle, so bitte ich meine Leserinnen um Verständnis für diese Vereinfachung. Natürlich meine ich dann immer auch sie.
Herzliche Grüße
Ihre Svenja Hofert
1. TEST: SIND SIE EIN STRATEGISCHER NETZWERKER?
Wie gut sind Sie bereits beim Networking? In welchen Bereichen besteht Nachholbedarf? Der folgende Fragebogen betrachtet die einzelnen Bereiche, die einen Netzwerker erfolgreich machen. Je öfter Sie »Ja« ankreuzen, desto besser. Überall dort, wo Sie ein »Nein« ankreuzen, sollten Sie innehalten und sich fragen: »Was kann ich tun, um hier besser zu werden?« Lesen Sie dann die entsprechenden Kapitel in diesem Buch und eignen Sie sich die benötigen Kompetenzen, Strategien und Einstellungen an.
2. HINTERGRÜNDE ZUM NETWORKING
Mein Kollege Ralf hat jahrelang versucht, in den Personalabteilungen Aufträge für seine Unternehmensberatung und für Trainings zu akquirieren. Es kam oft zu einem ersten Gespräch, auch zu einem zweiten oder dritten, aber so gut wie nie zu einem Auftrag. Er akquirierte schlicht auf der falschen Ebene – bei Personen, die gar nicht letztendlich entscheiden konnten.
Bis er seine Strategie änderte. Er machte sich einen Bankvorstandsvorsitzenden, den er als privaten Coachingpartner schon seit Jahren begleitete, zum Verbündeten. Dieser brachte Ralf in seinen Kreisen ins Spiel – und siehe da: Die Personaler mussten seine »Vorauswahl« respektieren. »Da habe ich erst gemerkt, dass ich über eine ganz andere Ebene gehen muss«, resümiert er heute. Das tut er seitdem – erfolgreich. Und er weiß, dass Vorstandsvorsitzende alle paar Jahre wandern und dass ihre Freunde und Bekannte oft auch hohe Posten bekleiden.
Guter Kontakt entscheidet
Dass Ralfs Vorgehen Erfolg hatte, hat mit einem ganz natürlichen, rein menschlichen Verhaltensmuster zu tun, dass bis in die Vorstandsetagen überall dasselbe ist. Es heißt: Wen ich kenne, mag ich normalerweise auch, und wen ich mag, dem vertraue ich. Ihm traue ich zu, auch schwierige Aufgaben zu lösen, seine Kompetenz schätze ich. Sehr zum Unwillen mancher Personaler entscheidet der gute Kontakt immer noch über die Einstellung, auch an fest definierten Kriterien vorbei. Er entscheidet erst recht über Aufträge und an der Personal- und erst recht an der Einkaufsabteilung vorbei.
Dass Networking wichtig ist, weiß jeder Trainer. Laut einer empirischen Studie des Marketing-Professors Michael Bernecker behaupten 67 Prozent aller Trainer Networking zu treiben. Damit liegt Networking an erster Stelle der Marketinginstrumente und hat den persönlichen Verkauf überholt. 63,5 Prozent der in der Studie befragten Trainer sagten, dass persönliche Kontakte erfolgsentscheidend für sie sind. Die Tendenz ist steigend, Networking kommt immer mehr Bedeutung zu. Jedenfalls im Bewusstsein der Trainer, Coachs und Berater.
Strategie ist wichtig
Trotzdem wird dabei erfahrungsgemäß eine Menge falsch gemacht.