дать зарплаты сварщикам. Но они все равно уволились. А потом подали на меня заявления в трудовую инспекцию. И в прокуратуру. И в налоговую некоторые, напоследок. В мае я продал свой xBox, чтобы купить еды домой семье.
Компания, построенная на энтузиазме, с крутыми контрактами, Компания-лидер в своей отрасли едва не закрылась.
Я заблудился, потерял свой Путь. Было очень плохо.
Продажи у нас всегда опережали остальные подразделения. Я думал, что построил устойчивый бизнес. Но это было не так. Мы меньше чем было должно обращали внимание на устойчивость командообразования, производство, бухгалтерию и финансы. Я гнался за прибылью в ущерб многому. Мы были как большая белая акула: пока плывешь и пожираешь – живешь. Малейшая остановка – смерть. Еще я пошел за чужими ценностями, навязанными умными «успешными» людьми, работающими совершенно иначе или лицемерно толкающими ложь и непроверенные данные для популяризации своей персоны:
• Удвойся! Утройся! Х100!
• Собственник не должен управлять. «Поставь человека руководить. Найми РОПа – он выстроит продажи».
• Выйди из операционки.
• Летай все время по миру. Бизнес сам должен работать на тебя.
• Заведи Instagram и пиши цели, делай выводы под конец года.
Инфобизнес, че.
Все это делать можно. И слушать лозунги со сцен и страниц соцсетей невредно. Но мой дядюшка говорил мне никогда не обращать внимания на то, что идет до слова «но».
Но!
Не забывайте о главном. О бизнесе. И о том, что строятся большие Компании трудом. Умным трудом. Потом и критическим напряжением. Постоянным развитием.
Бизнес – это не череда побед и успешных успехов, как говорят вам с лакшери-страничек.
Бизнес – это череда поражений, трудностей, фейлов, ошибок, косяков. И все они складываются в итоге в то, что, наверное, можно назвать успехом. Мое мнение такое. Я так вижу это.
И по причине всего вышесказанного перед началом чтения я скажу вам, чего я в самом деле хочу для вас.
Я искренне желаю вам иметь критическое мышление и уметь пропускать всю информацию, в том числе и эту книгу, через сито вашей личной практики.
«Нет ни одного инструмента, который бы исключал вашу голову». (с) Фридман
Просто нет. Думайте.
Предисловие 2
И да. Я никого никогда не обвинял в своих проблемах.
Виноват только я.
И свои проблемы я решал всегда сам, принимая на себя всю полноту ответственности за свою жизнь, за свой бизнес, за своих людей.
После того как мы допилили продукт и дизайн, после того как настроили финансовый блок, я окунулся обратно в коммерческую деятельность.
Снова обрести свой Путь, стать счастливым, спасти, затем и вывести свою Компанию обратно в лидеры мне помогли рабочие подходы, которые позволили, собственно, ее и построить.
Я всегда делал бизнес, полагаясь на продажи.
Даже когда наш продукт был, мягко скажем, «не допилен».
Настраивая продажи, управляя продажами, продавая, мы смогли не только выходить на новые, ранее недоступные рынки, зарабатывать деньги, строить производство, но в итоге сделать наш продукт лучшим в мире.
Сначала – оборот. Потом – все остальное.
Продажи – это деньги. Деньги – это кровь Компании.
Имея деньги и обороты, можно строить планы, можно реализовывать стратегии и менять тактику хоть каждую минуту.
Можно делать все, что захочешь.
В этой книге я постараюсь передать вам свой опыт. Отдать все то, что придумал и собрал. Все то, что работает на 100 %.
А вы используйте.
Когда будете делать и внедрять, попробуйте делать это под моим любимым девизом: «Я сделаю лучшее из того, что могу, а потом просто посмотрю, что из этого получится!»
Обычно получается.
Введение
В этой книге вы найдете примерно 40 % абсолютно нового материала, которого вы не встречали на тренингах по продажам, управлению продажами и в профессиональной литературе.
Мои личные наработки.
Мой опыт. Моя боль. Мои успехи.
К моим частным, на сто процентов работающим подходам я могу причислить главы, касающиеся тем: Первый длинный разговор, работа с Пулом клиентов, аморальная манипулятивная технология работы со злыми недовольными клиентами, управление вниманием клиента и еще немного.
А может быть, даже и из этого я что-то где-нибудь подслушал, и мой мозг затем выдал столь умные мысли за свои.
Так бывает.
Главное в этой книге, что остальные 60 % «не моего» материала хорошо переосмыслены и обличены в ясную форму, помогающую, как мне кажется, усвоить материал даже начинающему сейлзу.
Еще раз. Многое в этой книге – не мое.
Но:
«I ate it up and spit it out», – Frank Sinatra.
Я