Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
как получает то, что хотел, уже не давит. Почему? Он преследует две цели: получить свое и сделать так, чтобы оппонент тоже остался доволен. Не нужно ему выкручивать руки. С чем он вернется в свою фирму? Что он скажет начальнику, если он сделал скидку в 14 %, а должен был в 10 %? Опытный переговорщик хочет, чтобы оппонент чувствовал себя победителем.
Известный всему миру Зиг Зиглар сказал замечательные слова:
«Ты можешь получить все, что хочешь, если только дашь другим людям возможность получить то, чего хотят они».
Следуйте этому принципу, только так можно достигнуть больших успехов.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Один мой товарищ – риелтор от бога. Продаст любую недвижимость в кратчайшие сроки. Клиенты его любят, доверяют ему и, как правило, от него не уходят. При этом он никогда не делает скидок, но покупатели довольны. Почему? Он дарит подарки.
Если человек покупает дом на окраине и просит скидку, друг отвечает, что скидку сделать не может, но при этом дарит покупателю газонокосилку или обещает установить сигнализацию за свой счет. Сделать скидку даже 1 % от дома, который стоит 10 млн. рублей, – это много. Газонокосилка – копейки по сравнению с этой суммой. «Когда начинаешь дарить подарки, люди забывают о цифрах», – утверждает он. Логики здесь никакой нет, срабатывает эмоциональный фактор – радость от подарка.
В конце сделки покупатель доволен: он купил дом, и ему подарили подарок – это всегда приятно».
Подход к переговорам № 3: компромисс
Что такое компромисс?
Компромисс – это ваша готовность что-то отдать для того, чтобы что-то получить. Допустим, вы ловите такси и говорите: «Мне нужно попасть в Алтуфьево», а таксист отвечает: «500 рублей». Вы пробуете сбавить цену: «Нет, давай за 300», – а таксист говорит: «Слушай, давай ни тебе ни мне – 400 рублей».
Компромиссом будет являться ваше обоюдное согласие сойтись на середине. Компромисс является прямолинейным подходом. При нем рассматривается только одна составляющая, допустим, только цена или только срок. Если будет обсуждаться большее число параметров, то подход становится многомерным и называется торгом, о котором мы уже говорили.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Почему-то у нас в стране принято считать компромисс чем-то очень хорошим. Хотя на деле это далеко не всегда так. Зачастую после компромисса обе стороны остаются недовольны…
Как-то раз я просматривал объявления турфирм, и среди них мне встретилась компания «Компромисс». «С этими я точно не поеду!» – решил я и выбрал фирму с более подходящим названием».
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Когда-то рассказали о таком случае. На заре предпринимательства организовали друзья небольшую фирму по сборке компьютеров. И повезло им, получили крупный заказ, срочно были нужны комплектующие. Поставщика нашли, цены и качество устраивали. Но поставщик по каким-то своим причинам хотел оплату только