Елена Лещенко

Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»


Скачать книгу

ибо, делайте это в благоприятный момент, наступающий сразу после того, как человек поблагодарил вас.

      Некоторые мастера убеждения пользуются методами, которые применяют хироманты и астрологи: они фокусируют внимание собеседника на каких-то чертах характера, тем самым заставляя его мысленно искать фактическое подтверждение этим утверждениям. Если астролог говорит вам, что вы упертый и невосприимчивый, вы начинаете искать в своем прошлом ситуации, в которых проявилась ваша настойчивость и, конечно, находите их. Это особенность человеческой психики, поэтому, называя своего оппонента гибким и способным корректировать свою позицию в зависимости от поступающих данных, вы таким образом программируете его на более податливое слушание.

      При использовании этого метода нужно помнить о том, что любое утверждение может найти отклик в душе собеседника, поэтому необходимо тщательно формулировать вопросы. Если спросить, чем заказчику не нравится ваш продукт, фокус его внимания сместится на недостатки, и предложение покажется ему еще менее привлекательным. Сформулировав вопрос иначе, с фокусом на достоинства, вы поднимете ценность своего товара или услуги.

      Продуктивность метода фокусированного внимания доказана множеством исследований. Ученые установили, что человек способен удерживать внимание только на каком-то одном объекте, при этом придавая ему большее значение. Это значит, что если какой-то объект попал в фокус нашего внимания, то мы, скорее всего, переоценим его важность и недооценим все, что осталось за рамками. Этой особенностью нашего восприятия часто пользуются СМИ: они чаще других освещают какие-то незначительные события, создавая у людей ложное ощущение их важности.

      Некоторые методы пре-убеждения настолько тонки, что их не сразу можно распознать. Основные из них:

      • Управление фоном. Ученые установили, что фоновая информация очень влиятельна, она способна как фокусировать внимание, так и рассеивать его. Именно поэтому фоновая реклама столь продуктивна.

      • Побуждение к положительным оценкам. Этот метод работает только в отношении действительно хороших предложений и товаров. Его суть заключается в том, чтобы попросить потребителя оценить качество товаров конкретного бренда или сервис определенной компании. Таким образом фокус внимания будет направлен только на этот бренд или компанию, а не на их конкурентов.

      • Переключение внимания с общей картины на частные аспекты. Чтобы убедить кого-то в ценности своего предложения, необходимо привлечь внимание к его положительным сторонам. Так, помимо прямой пользы от внимания – ваши оппоненты в полной мере изучат положительные моменты – вы добьетесь того, что они начнут воспринимать эти моменты как особо значимые.

      Методы пре-убеждения включают в себя и «первобытные» сигналы, которые сами привлекают наше внимание. Они подвластны фундаментальным инстинктам – стремлению к продолжению рода и страху смерти:

      • Сексуальные стимулы. Считается, что реклама с сексуальной подоплекой способна продать все, что угодно. На самом же деле, влияние секса велико, но оно распространяется только на те товары и услуги, которые напрямую с ним связаны (одежда, парфюмерия, косметика и т. д.).

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «Литрес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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