изготавливать его собственноручно. За первый год их прибыль составила 65 тысяч долларов, и они подали заявку в Управление по делам малого бизнеса на кредит в размере 109 тысяч долларов. «Ребята из управления спросили, почему я считаю, что могу конкурировать с компаниями, стоящими по 100 миллионов долларов, – вспоминает Демарини. – Я посмотрел на них очень серьезно и спросил: „А почему вы думаете, что они могут конкурировать с нами?“» Заем они получили. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Кстати, в 1995 году прибыль их компании составила 2,5 миллиона долларов, а недавно они получили миллион долларов дополнительного финансирования на создание полномасштабного производства.
Пару лет назад со мной произошел практически аналогичный случай. Я тогда вел переговоры о приобретении запутавшейся в долгах компании. Я сидел в офисе президента банка, обсуждая возможность принятия на себя обязательств по выплате долга, составлявшего почти полмиллиона долларов. Президент взглянул на меня и сказал: «Не вижу в вашем резюме ничего, что подтверждало бы вашу способность управлять этой компанией. Что заставляет вас думать, что вы справитесь?» – «Это ведь я покупаю их за полмиллиона долларов». Друзьями с президентом банка мы не стали, но сделка состоялась. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая и, не колеблясь, утверждать, что вы – самый лучший в своей сфере и знаете, что говорите, кто-нибудь обязательно вас опередит, а вы останетесь с носом. И если вы не хотите ломиться в двери, кричать во всю глотку, превратиться в надоедливую муху и делать все остальное, что нужно для привлечения внимания, рынок просто не заметит вас и оставит за бортом.
Важность и ценность саморекламы я познал на собственном опыте. Неважно, кто вы: лектор и консультант, как я, хиропрактик, парикмахер, исполнительный директор огромной корпорации, – люди предпочитают иметь дело с ОЧЕНЬ уверенными профессионалами, не стесняющимися заявлять во всеуслышание, как Мухаммед Али: «Я – самый лучший». В 1964 году Али, тогда еще Кассиус Клей, сказал: «В мире еще не было таких боксеров, как я. Ни одного, даже близко похожего на меня». А что вы говорите о себе, стоя перед зеркалом? А что вы заявляете о себе – с уверенностью – остальному миру?
Мне кажется, это довольно очевидно. Но тут возникает другая проблема, поскольку огромное число бизнесменов, предпринимателей, торговых агентов, консультантов, врачей и прочих профессионалов, предоставляющих разнообразные услуги, испытывают чувство вины за свои гонорары, отказываются оценивать свои знания и труд в реальную стоимость и боятся требовать достойную оплату.
Сложность номер один
За долгие годы мне не раз доводилось наблюдать, как бизнесмены занижают стоимость своих товаров или услуг или до бесконечности затягивают жизненно необходимое повышение цены. Я знаю артистов, писателей, консультантов, врачей, прочих специалистов, на сто процентов уверенных в уровне своего профессионализма, но боящихся до дрожи в коленках, когда дело