оптовые и розничные торговцы действуют как единая система.
– горизонтальные маркетинговые системы распределения объединяют последовательные стадии производства и распределения под одним владельцем, который осуществляет общее руководство каналом.
– многоканальные маркетинговые системы распределения состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями в целях большей экономии или лучших коммерческих результатов, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку. Договорные вертикальные системы бывают трех типов: добровольные сети под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации15.
После того, как выбрана система распределения, перед предприятием встает целый ряд задач по успешному управлению этой системой. Процесс управления системой распределения включает в себя: 1) выбор системы 2) мотивацию отдельных участников системы 3) последующую оценку эффективности и качества их работы.
1) Отбор участников системы распределения.
Перед тем как производить отбор посредников, фирма-производитель должна определить те характеристики, которыми должен обладать наилучший посредник. Фирма может поинтересоваться: сколько лет он работает на рынке, какие товары других производителей он продает, какой наибольший размер прибыли он получал, каковы его способности к кооперации и какой репутацией он обладает.
2) Мотивация участников системы распределения.
Для того чтобы система распределения работала наилучшим образом, необходимо осуществлять постоянную мотивацию их участников. Фирмапроизводитель должна осуществлять продажу своей продукции не только через посредников, но и для них. Большинство производителей считают, что главная проблема состоит в поиске путей достижения сотрудничества с посредниками.
3) Оценка эффективности и качества работы участников системы, распределения продукции.
Фирма-производитель должна регулярно сравнивать работу каждого из участников системы распределения со стандартными показателями, такими как норма, сбыта, величина товарных запасов, время доставки товара потребителю, отношение к поврежденным и утраченным товарам; участие в обучающих и стимулирующих программах, а также уровень обслуживания потребителей. Фирма должна замечать и вознаграждать тех посредников, которые работают хорошо16.
Помимо деятельности участников системы распределения на эффективность функционирование системы так же влияют использование различных методов. Такие как метод АВС-XYZ-анализа, системы фиксированным размером заказа и фиксированным интервалом времени между заказами.
Учет текущего уровня запаса в каждой системе происходит по-разному. Система с фиксированным размером заказа требует непрерывного учета текущего запаса на складе, и это можно рассматривать как основной ее недостаток. Напротив, система с фиксированным