свежих зарубежных статей, которые делает наш отдел ВЭД.
Надеюсь, что мы можем быть вам полезными с первых же дней нашего знакомства.
Чтобы ваша просьба была убедительной, формулируйте ее правильно – используйте особенности человеческой психологии. Все они подробно описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния»[2]. Пробежимся по ним кратко:
1. Правило взаимного обмена. Обычно человек старается отблагодарить за полученный подарок.
…были рады подарить вам книгу…
…я приложил к файлу нашу небольшую программу…
2. Правило обязательства и последовательности. Люди ценят последовательные действия и выполнение обещаний. Они стараются подтверждать взятые обязательства или полученные оценки.
…ищут новые решения для обустройства дома.
…встретить человека, заинтересованного во внедрении инновационных технологий.
3. Правило социального доказательства. Люди делают то, что делают другие люди.
…видеть вас в числе наших 2500 участников клуба.
Все наши 1500 подписчиков знают…
4. Правило симпатии. Люди проще соглашаются с предложениями симпатичных людей.
…Ольга Чиркова (фотография)
С уважением, Василий Петров (фотография)
5. Правило авторитета. Люди прислушиваются к людям со статусом (со званиями или в форме).
С уважением, профессор домашнего уюта…
…собирает наш корпоративный университет.
6. Правило дефицита. Люди стремятся обладать запретным плодом или дефицитным товаром.
…кропотливо собираем самые удачные решения…
…к рассылке нашей экспертной базы знаний.
Рисунок 4. Подпись с фотографией в рассылке издательства «Манн, Иванов и Фербер».
Как и почему работают такие инструменты, подробно описано в книге «Психология влияния». Здесь они приведены очень кратко. Рекомендую прочитать эту книгу от корки до корки, если вы хотите получать разрешения и продолжать общение с вашими будущими покупателями.
Одна из главных причин, по которой люди подпишутся на вас, будет интересное предложение содержания рассылок. Если вы увлечены своей работой, если любите то, что делаете, если знаете свой продукт и продукт конкурентов как свои пять пальцев, то у вас обязательно будет подходящий материал.
Что вы им пообещаете присылать? Выбирайте из списка вариантов, предложенных ниже.
И не забывайте: каждое касание должно вам помогать узнавать о вашем подписчике чуть больше. Например, в конце Цепочки пригласительных писем[3] вы можете прислать анкету с дополнительными вопросами. Предложите дополнительный сервис взамен на ее заполнение. Стремитесь узнать о Клиенте всю возможную информацию, чтобы делать свои сообщения как можно более персонализированными.
Рисунок 5. Запрос дополнительной