Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР
особое преимущество, когда ваш оппонент испытывает напряжение. Вытаскивая на свет божий отрицательные мысли – «Похоже, вы не хотите снова попасть в тюрьму» – вы представляете их менее пугающими.
В ходе одного исследования томографии головного мозга профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Мэттью Либерман обнаружил, что когда людям показывают фотографии лиц, выражающих сильные отрицательные эмоции, в миндалевидном теле их мозга, в той части, которая создает страх, отмечается усиление деятельности. Но когда их попросили дать название этим эмоциям, деятельность переместилась в область, отвечающиую за рациональное мышление. Другими словами, навешивание ярлыков на эмоции – то есть нахождение рациональных слов для обозначения страха – разрушает их первоначальную интенсивность.
Навешивание ярлыков – это простой многогранный навык, который позволяет вам усилить положительный или ослабить отрицательный аспект переговоров. Но здесь есть очень специфические правила, касающиеся формы и подачи. Они превращают переговоры не в болтовню, а в настоящее искусство, такое как китайская каллиграфия.
Для большинства людей это один из самых неудобных в применении инструментов для ведения переговоров. Еще до того, как приметить его в первый раз, мои студенты почти всегда рассказывали мне, что ожидали, будто оппонент сейчас же вскочит и закричит: «Как ты смеешь рассказывать мне о моих чувствах?!»
Я открою вам один секрет: люди даже не замечают этого.
Первый шаг в навешивании ярлыков состоит в определении эмоционального состояния другого человека. Находясь перед дверью в Гарлеме, мы не даже могли видеть беглых преступников, но в обычной жизни перед вами открывается море информации, состоящей из слов, тона и языка жестов другого человека. Мы называем эту троицу «слова, музыка и танцы».
Есть одна хитрость: чтобы определить чувства, обратите пристальное внимание на изменения, которые происходят в людях, когда они реагируют на внешние события. Чаще всего такими событиями становятся ваши слова.
Если вы спрашиваете: «Как семья?», а уголки рта вашего собеседника опускаются вниз, даже если он говорит, что все отлично, вы можете понять, что на самом деле это не так. Если, когда речь заходит о его коллеге, у него садится голос, то в их отношениях могут быть проблемы. Если ваш арендодатель бессознательно переминается с ноги на ногу, когда вы упоминаете соседей, то становится ясно, что он о них невысокого мнения (мы глубже займемся этой темой и применением этих сигналов в Главе 9).
Экстрасенсы работают, собирая крошечные кусочки информации. Они оценивают язык тела своего клиента и задают ему несколько невинных вопросов. И когда через несколько минут они «рассказывают» ему о его будущем, то на самом деле они просто говорят то, что он хочет услышать, основываясь на мелких деталях, которые стали им известны. Многие экстрасенсы именно по этой причине могли бы стать хорошими специалистами по ведению переговоров.
Как только вы определили эмоцию,