в переговорах одновременно и их гармония столь же важна, как и все эти навыки по отдельности. Я продемонстрирую это, описав (без комментария) типичные переговоры, а затем мы вместе разберем этот процесс по четырем основным аспектам. Откройте глаза и уши пошире, старайтесь ничего не пропустить, и прежде, чем перейдете к моему комментарию, постарайтесь сформулировать собственную точку зрения на эти переговоры.
Тед снял квартиру в жилом здании Бигтауна. Срок аренды – 14 месяцев, до 31 декабря следующего года. Хотя в условиях аренды черным по белому прописано, что использовать квартиру как офис строго запрещается, Тед по этому же адресу зарегистрировал консалтинговую фирму «Спроси у Теда». В начале ноября владелец здания уличил Теда и предъявил ультиматум: или прекратить бизнес на территории жилого дома, или съехать, да еще и арендную плату вносить, пока не истечет срок контракта.
Выбора у Теда нет. Он пойман с поличным, закрыть глаза на столь вопиющее нарушение правил хозяин отказывается, другого источника существования не предвидится, и денег на аренду офиса нет – придется переезжать. Леланд, домовладелец, требует все уладить до конца календарного года. К счастью, по условиям контракта Тед вправе сдать квартиру другому нанимателю, и вот, имея в запасе два месяца на поиски, он дает объявление. Сначала никто не откликается, но к середине ноября появляется Сьюзен, которая собирается переехать в Бигтаун из другого города, чтобы с 1 декабря приступить тут к работе. Она осматривает квартиру и проявляет несомненную заинтересованность.
Тед платит за квартиру по нью-йоркским расценкам – $1500 в месяц. С тех пор как Тед арендовал эту квартиру, заметных изменений на рынке местной недвижимости не наблюдалось, так что он просит с Сьюзен те же $1500 – «никто не выигрывает, никто не проигрывает», по его словам. Сьюзен хочет знать, почему Тед надумал съехать, и Тед не упоминает о разногласиях с Леландом, а говорит, что нашел «кое-что поудобнее». Он делает вид, будто время его не поджимает – может сдать квартиру сейчас, может и подождать.
Сьюзен готова заплатить полторы тысячи, если придется, но сперва пытается поторговаться. Она предлагает $1200. Теду вовсе неохота доплачивать триста долларов из своего кармана, и он держится первоначальной суммы: $1500 без уступок. Эта линия переговоров заходит в тупик.
Сьюзен затрагивает три другие проблемы:
• Она въезжает с 1 декабря, поскольку ей надо выходить на работу. Тед (вопреки его хвастовству насчет другой квартиры, «поудобнее») пока что не нашел себе другого пристанища и предпочел бы остаться до конца декабря, то есть использовать весь срок, отпущенный ему Леландом.
• В коридоре облупилась краска. Сьюзен требует, чтобы Тед сделал ремонт за свой счет. По его оценкам это обойдется примерно в $300, и он бы предпочел, чтобы заплатила Сьюзен.
• Сьюзен просит оставить ей телевизор ценой примерно $200. Тед хочет забрать телевизор с собой.
Проспорив некоторое время, Сьюзен заявляет, что готова повысить арендную плату до