Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе
путь, определенная трансформация для клиента. Например, после попадания в воронку Victoria Secret обычная девушка становится уверенной, соблазнительной, женственной. До вхождения в воронку психолога она раздражительная и не чувствует счастья, а после – довольна жизнью и радует окружающих. До начала воронки доставки еды – голодная и злая, после – удовлетворенная и знает, что теперь голод не застанет ее врасплох, – теперь еду всегда смогут доставить вовремя. С покупкой сумочки дорогого бренда она покупает статус современной, обеспеченной, преуспевающей женщины.
Помните: одна воронка – это исключительно одна трансформация, или изменение в статусе. Одно-единственное.
И именно из определения этой трансформации и начнется построение продуктовой линейки.
Поэтому первое, что нужно сделать, – это записать сверху точку А – проблему, боль, ситуацию, в которой сейчас находится потенциальный покупатель, затем снизу отметить точку В – состояние, которое будет для него следствием потребления продукта.
Совершить это перемещение потребитель должен с помощью основного продукта. Именно он решает актуальную проблему клиента, а остальные имеют свои задачи. Первые два увеличивают конверсию покупки главного продукта, следующий поднимает средний чек, а последний – LTV.
Впишите посредине схемы основной продукт того бизнеса, который сейчас прорабатываете, а также его цену – именно отталкиваясь от нее, мы будем формировать прайсинг всей линейки.
Если у вас нет продукта для работы, можете взять вымышленный, то, что бы хотелось продавать, или разобрать известный бренд.
Буду говорить на примере одного из своих бизнесов: образовательного проекта по интернет-маркетингу, где основным продуктом является двухмесячная программа «Школа интернет-маркетологов», которая призвана превратить человека, хаотично совершающего безрезультатные действия в Сети, в специалиста по ведению бизнеса онлайн, настоящего профессионала интернет-маркетинга.
Создавать продуктовую матрицу мы будем на примере этого продукта, который продается онлайн для жителей регионов, мам в декрете и других людей, желающих получать удаленную профессию, вне зависимости от их местонахождения. Точка А в таком случае: «человек, который не может зарабатывать, так как не имеет возможности посещать офис», а точка В – «уверенный в будущем обладатель востребованной профессии, надежного источника дохода, свободный в перемещениях». Теперь ваша очередь вписать в эту модель ваш основной продукт, предварительно определив точки А и В для своего потенциального покупателя.
Глава 2
Товар-магнит: официальное разрешение на вашу продажу
Воронка – это управление психоэмоциональным состоянием человека…
А теперь перейдем к самому первому продукту, который является входом в вашу воронку.
Как мы уже разобрались, сразу предлагать «жениться» клиенту не стоит. В нашем мире обилия предложений, товаров, новинок,