с ним в его личном Музее Старых Убеждений. Теперь там, рядом со многими другими убеждениями, висит его старая лопата. Она отполирована до блеска, заточена и готова к работе. Под ней табличка: «Этой лопатой имярек вскопал…». Иногда, когда это действительно надо, лопата снимается с гвоздя. Старое умение «пахать» никуда не делось, но дополнилось многими новыми.
Это был пример сложного убеждения. Есть и проще. Существует всего два типа мотивации: «я хочу добиться чего-то» или «я хочу избежать чего-то». Вы можете сказать, что вы ничего не хотите, а просто соблюдаете закон или следуете правилам. Но почему вы это делаете? Вы хотите что-то за это получить? Какую награду или внутреннее состояние? Например, хотите испытывать ощущение, что вы хороший член общества или нравственный человек. Или вы хотите избежать наказания, порицания или мук совести? Это называется «мотивация к» или «мотивация от». Что важнее, достичь чего-то хорошего или избежать чего-то плохого? Какая мотивация для бизнесмена правильная? Обе. Без «мотивации к» не создать ничего нового. А без «мотивации от» фирма проживет до первого годового баланса или серьезного правонарушения. Хотя… Уже написав это, я вдруг понял, что это мое убеждение, встроенное в меня правительством моей страны, которое я не могу подтвердить личным опытом. Более того, изучив больше тысячи организаций, я могу привести массу противоположных примеров. Но в любом случае плохо, если ты застрял в одном из полюсов и считаешь его единственно правильным. Или, к примеру, ориентируетесь ли вы на собственное мнение, на личные представления о том, что правильно и неправильно, или на представления окружающих. Это так называемая внутренняя и внешняя референция.
Тем, кто считает, что настоящий бизнесмен должен быть исключительно «внутренне референтным», предлагаю подумать о том, всегда ли идея продукта, при разработке которой совершенно не принимается во внимание чужое мнение, например, мнение клиентов, будет успешной. А тем, кто считает, что настоящий бизнесмен должен быть исключительно чутким «внешне референтным», предлагаю представить, каково такому человеку будет отстаивать свое мнение.
Как консультанты спасают организации и как консультанты разрушают организации
Фильтры бывают и коллективными. Представим себе деревню, где живут от рождения не очень хорошо видящие люди. Близорукость у них, например, генетическая. Ну… бывает. По этой причине животных, которые по размерам меньше слона, в их картине мира вообще не существует. Издалека зайцев они рассмотреть не могут, а близко к ним не подойти, потому что звери убегают. В общем, окружающий их мир населяют одни слоны. Жители старательно пытаются выращивать капусту, которую нещадно поедают зайцы. Но так как в их картине мира не существует мелких животных, проблему нехватки капусты они связывают исключительно со слонами. Возможно, люди борются