инаров по управлению и оптимизации коммерческой деятельности корпоративных продаж.
Основатель и управляющий партнер консалтинговой группы «Суровцев и Партнеры», www.surovcev.ru
Георгий Осипов
Руководитель и основатель компаний В2В– и FMCG-рынка. Практикующий психотерапевт, руководитель центра «Искусство жить», www.zhivesh.ru
Основатель и управляющий партнер консалтинговой группы «Суровцев и Партнеры», www.surovcev.ru
Термины и определения
Продукт – товар или услуга, товар и услуга, товар и потом услуга.
Специалист по продажам – профессиональный сотрудник, который занимается транзакционными и (или) консультационными продажами.
Мы намеренно не используем термин «менеджер по продажам», который настолько исказился и девальвировался, что совсем не понятно, чем конкретно занимается этот человек. Управляет продавцами, подает с полки товар, следит за складом, консультирует покупателей в торговом зале? А может, всё вместе?
Специалист по продажам… настраивает на серьезный лад. Так нам кажется.
Говоря «я» и говоря «мы» – мы (авторы) подразумеваем наш авторский коллективный труд и разум, то есть те выводы, к которым мы пришли, исходя из практики в бизнесе и семинаров. Просто в контексте примеров иногда уместнее использовать «я», а иногда «мы». Это относится исключительно к оформлению речи и никак не распределяет авторские права (опыт, видение, мнение) между авторами книги.
Часто встречающиеся примеры про продажи степлеров – наше «увлечение» степлерами связано с тем, что этот продукт практически невозможно продать просто так, на эмоциях или на уникальности. Кто-нибудь из вас хоть раз видел уникальный степлер? Или степлер, вызывающий бурю эмоций? Вот. Степлер – некий эталон корпоративной продажи, продать его очень и очень сложно, особенно если вы не можете сделать это в пять раз дешевле, чем ваши конкуренты.
Корпоративный покупатель – покупатель на рынке business-to-business, то есть продажа не для личных нужд, а для корпоративных целей.
В2В (business-to-business, буквально «бизнес – бизнесу») – корпоративный рынок, сделки на котором происходят между компаниями.
B2C (business-to-consumer) – рынок личных покупок. Важно! Не обязательно масс-маркет и не обязательно FMCG (fast moving consumer goods).
B2G (business-to-government) – бизнес, в котором сделки заключаются между коммерческими и государственными компаниями.
Часть 1. Не хочу
О покупателях, которым никогда ничего не нужно…
1.1. Какими могут быть продавцы и продажи
Продавать можно несколькими способами. Например, харизмой. А-ля метод Остапа Бендера. Такие продажи у нас не в чести, считаются втюхиванием или впариванием. Хотя имеют существенную эффективность.
Можно продавать долгой «осадой». Я бы это назвал роботообразными продажами. Долго-долго добиваться хоть какого-нибудь шага от потенциального покупателя. Даже необязательно так, чтобы вас все время с крыльца спроваживали, можно и мягко осаждать: поздравлять с праздниками, дарить небольшие подарки, звонить, вежливо интересоваться, как дела. В общем, делать все то, что молодой человек делает с девушкой, с которой он очень хочет отношений, а она, черт возьми, не хочет. Кто-нибудь был свидетелем, куда приводят такие союзы? Я был. Никому не желаю. Хотя продажи – это же не личная жизнь. Так что, почему бы и нет!
Можно продавать нерыночным путем. Что это такое? Любые силовые способы воздействия. Можно устранять конкурентов, припугивать клиентов. Ну а если силовые и экономические возможности еще шире, можно вообще наложить эмбарго на конкурентный продукт. Можно. Часть бизнесов (причем большая) именно так и ведут.
Но, согласитесь, не всегда есть возможность применить первый, второй, третий способы. Искать продавцов-харизматиков? Это сложно. К тому же харизматиками трудно управлять. Харизматик – сегодня здесь, а завтра уже совсем в другом месте. Такие сотрудники не постоянны. Непросто найти и продавцов-«стахановцев», которые ради сделки готовы годами стучаться в закрытую дверь, пока ее не откроют хотя бы на сантиметр.
На силовой способ воздействия не всегда ресурсов хватит, да и последствия могут быть, мягко говоря, не очень «рентабельными».
Мне повезло. Я не выбрал ни первый, ни второй, ни третий способ. Все потому, что не люблю людей. То есть ничего такого, конечно. Просто я сам по себе: в компании с самим собой в худшие свои дни чувствую себя гораздо лучше, чем в любой компании людей в свои лучшие дни. Нет, не то чтобы у меня какой-то маниакальный синдром, просто довольно сильная форма интровертности. Говорят, не бывает стопроцентных интровертов. А я вот думаю, что близок к этим 100 %. Мне, и это чистая правда, с самим собой хорошо.
К