тот самый предпринимательский подход к своей работе, о котором много говорят современные лидеры.
Продукт 1 менеджера по продажам
Обратите внимание, какой огромный объем работы должен быть сделан, прежде чем менеджер по продажам начнет продавать.
Он должен:
1. Подготовить свое рабочее место.
2. Изучить свою должностную инструкцию.
3. Составить план деятельности.
4. Согласовать план с непосредственным руководителем.
5. Изучить информацию о компании.
6. Изучить информацию о клиенте.
7. Изучить информацию о продукте.
8. Составить списки потенциальных клиентов.
9. Подготовить презентационные материалы.
10. Пройти тренировки по презентации себя, компании, продукта.
11. Выучить переговорные скрипты.
12. Изучить политику компании (скидки, наценки, рентабельность и др.).
13. Подготовить место переговоров и т.д.
Давайте представим, что происходит, если менеджер, не выполнив свою работу по продукту 1 или выполнив ее некачественно, переходит к продукту 2, то есть к звонкам, встречам, переговорам.
Ситуация 1. Менеджер приезжает на встречу к клиенту, ничего не зная о конфликтном долге компании перед ним. Результат: стресс, неудачные переговоры, отложенные переговоры, потеря уверенности в себе и своей компании.
Ситуация 2. Приехал важный клиент, а все переговорные заняты. Результат: потеря времени, неловкость, клиент и менеджер расстроены.
Ситуация 3. Клиент попросил скидку, менеджер ее предоставил. Эта скидка нарушила политику компании в области скидок. Результат: убыток, применение санкций к менеджеру, стресс.
Список ситуаций можно продолжать, но решение одно: детальное описание продукта 1 и его создание.
Представляете, какая работа проводится при создании продукта 1 для запуска ракеты в космос, или проведения операции на сердце, или празднования свадьбы? Менеджер по продажам, конечно, не ракеты в космос запускает, но и лишний стресс ему не нужен.
Продукт 2 менеджера по продажам
В продукт 2 менеджера по продажам входят все ситуации, когда он использует свои инструменты для получения результата: звонит клиенту, проводит переговоры, демонстрирует товар клиенту, отвечает на вопросы и возражения клиента, согласовывает цену, заключает договор.
В этой книге много внимания уделено тому, как именно менеджеру производить продукт 2.
Я видела менеджеров, которые подготовили идеальные презентации, узнали о своем продукте всё, что только можно, досконально изучили клиента, но боятся поднять трубку, дозвониться до клиента, назначить встречу и продать на этой встрече всё, что запланировано.
Такой менеджер застрял в продукте 1. Он все время занят, но продаж нет. Это очень важный момент. вы никогда не будете полностью готовы. Всегда может возникнуть ситуация, которую вам придется решать в процессе. Но в этом и вся соль. Представьте, что вы полностью, на сто процентов контролируете