или отреагирует на ваши замечания.
Как говорится, у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Традиционно принято считать, что первое впечатление формируется в первые семь секунд. Последние исследования, проведенные в университете Глазго в марте 2014-го, показали, что люди формируют о вас свое впечатление в течение полусекунды. Другими словами, вы буквально можете покорить их (или нет), сказав «Здравствуйте».
Последнее же впечатление особенно запоминается вашим клиентам. Эффект новизны — это психологический термин, указывающий на тот факт, что когда человека просят запомнить список предметов, то в первую очередь вспоминаются те из них, что были в конце списка. Другими словами, вы можете произвести потрясающее первое впечатление и полностью уничтожить его негативным последним. Именно поэтому в этой главе приводятся конкретные примеры того, как произвести превосходное первое впечатление на клиента и сделать так, чтобы то последнее, что останется у него в памяти, не помешало вернуться к вам снова.
Давайте начнем с самого начала, хорошо? Вот несколько прекрасных примеров того, что люди делают с целью создания незабываемого впечатления, встречая своих клиентов.
День посвящения в «Сплендидо»
Когда вы принимаете решение переехать в интернат для престарелых «Сплендидо», созданный «Мазер Лайфвэйз» в Тасконе (Аризона), вас приглашают на день посвящения. В этот день вы подписываете соглашение о переезде и платите вступительный взнос. Гейл Морган, вице-президент по продажам «Мазер Лайфвэйз», рассказывает: «Мы называем это днем посвящения, потому что это начало вашего реприормента— новой фазы вашей жизни, которая предполагает создание новых приоритетов и новых интересов в жизни».
Когда вы являетесь на день посвящения, вы в буквальном смысле идете по тому самому красному ковру, с подставками, соединенными бархатными канатами. Зал будет украшен шариками, а атмосфера будет праздничной.
✓ А «за кулисами» происходит много всего, сразу незаметного. Примерно за десять минут до окончания церемонии ко входу подгоняют тележку, накрытую белой накидкой. Она заполнена клубникой в шоколаде и шампанским и украшена прекрасной съедобной орхидеей.
✓ За десять минут до окончания раздается предупредительный сигнал. Он созывает всех отвечающих за мероприятие менеджеров и остальных сотрудников, которые могут поучаствовать в церемонии, что пришло время поздравить нового члена сообщества. И когда посвящение заканчивается, все они входят в зал! Вам аплодируют, приветствуют и подносят шампанское или шипящий сидр, по вашему выбору, и празднуют вместе с вами.
✓ Все это фотографируют, и в день переезда фотография в рамке будет в вашем новом жилище, вместе с пробкой от шампанского и угощениями.
✓ Гейл рассказывает: «Кроме того, мы предупредили всех сотрудников, чтобы они узнавали заранее, кто к нам приезжает и с кем. Все сотрудники должны знать наших новых жильцов по