высоких результатов. Я работал над ней также для того, чтобы у руководителей отделов сбыта появился шаблон, позволяющий им быстро и легко определить трудности, с которыми сталкиваются их команды. Я также уверен, что помогу начальникам отделов, предоставив им базу, пользуясь которой, вероятно, они существенно изменят работу доверенных им коллективов.
В первом разделе книги речь пойдет не о технике продаж. Вместо этого я рассказываю о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, чтобы достичь успеха в условиях современного рынка. Обратите внимание на то, что сначала решается вопрос о качествах и только потом о методах. Я не знаю ни одной другой книги, в начале которой говорилось бы о правильных мыслительных установках, но мне точно известно, что без них любые из существующих навыков продаж будут отнюдь не столь эффективны, сколь могли бы быть, а возможно, и вовсе не принесут результата.
Во второй части книги мы рассмотрим профессиональные умения, обязательные для достижения продуктивности продаж в современных условиях. Точнее сказать, эти главы посвящены выигрышному для заключения сделок сочетанию мыслительных установок и практических навыков. Другими словами, они охватывают важнейшие составляющие успеха продаж.
После того как вы закончите читать и на практике попробуете то, что узнаете из этой книги, вы откроете себе путь к укреплению тех свойств и установок, которые превратят вас в заслуживающего доверия специалиста. У вас появится глубокое представление о навыках, необходимых, чтобы убеждать клиентов в достоинствах вашего продукта. Сочетая силу способствующих успеху качеств с результативностью действий, достигнутой за счет развития навыков продаж, вы расширите свои профессиональные возможности. К тому же большинство из них увенчается успехом.
Элементы успеха продаж
Вы, скорее всего, не забыли периодическую таблицу элементов из школьного курса химии. Первая версия таблицы химика Дмитрия Менделеева, опубликованная в 1869 году, состояла всего из 63 элементов. К моменту написания этой книги их уже 118. И нам трудно представить, какие еще элементы будут обнаружены и добавлены сюда в будущем.
Несмотря на мои весьма ограниченные познания в области химии, я уверен, что периодическая таблица служит прекрасной метафорой представлений, составляющих эту книгу, потому что элементы таблицы обозначают собой вещества, из которых и состоит наша Вселенная. Все, из чего мы состоим, и все, что мы можем создать сами, заключено в этой таблице. И наш успех, равно как и наш мир, состоит из поддающегося описанию набора элементов. Создавая это руководство, я преследую цель обозначить эти составные части, выделить из них главные и показать вам, как выработать их у себя. Моя главная цель – помочь вам улучшить результаты работы, что скажется на карьерном росте. Другими словами, мне хочется, чтобы вы с моей помощью самым существенным образом пересмотрели свои представления о профессии менеджера по продажам.
Для