Buches, den KMU-Nachfolgeplaner. Um den Verkaufsprozess auf beiden Seiten gut zu planen, transparent aufzuzeigen, wo die Herausforderungen liegen und was die Erfolgsfaktoren ausmacht. Dazu kann ich zahlreiche Beispiele aus der Praxis aufführen und das idealtypische Vorgehen aufzeigen, damit es am Ende zu einem fairen Deal zwischen den beteiligten Parteien gibt.
1 + 1 > 2 und die Rechnung geht auf…
Erwirbt eine Person einen mittelständischen Betrieb und übernimmt somit dessen Führung, so ist es bis dorthin ein arbeitsreicher Weg. Die Übernahme eines kleinen oder mittelgroßen Unternehmens (KMU) durch eine Privatperson kann in gewisser abstrakter Weise durchaus mit der strategischen Fusion zweier Großkonzerne verglichen werden. Begeben sich nämlich zwei Elefanten zu einer Hochzeit, so hat das in der Regel strategische Gründe. Kompetenzen und Beziehungsnetzwerke ergeben zusammengenommen mehr als die Summe beider separaten Kandidaten vor einem Zusammenschluss (1 + 1 > 2). In einer umfangreichen Due Diligence, in denen Heerscharen von Beratern, Anwälten und Mitarbeitern analysieren, recherchieren, identifizieren und Pläne für den Zusammenschluss aufstellen, Verträge verfassen und verhandeln, spielen strategische Gegebenheiten eine ebenso große Rolle, wie eine systematische Vorgehensweise, bei der ein Schritt nach dem nächsten getan wird. Ein Annäherungsprozess findet statt, in dem behutsam, aber energisch vorwärts gerichtet die Entstehung eines neuen Unternehmens erwirkt und vollzogen wird. Die Symbiose von Methoden, Produkten, Prozessen und Kulturen muss systematisch herbeigeführt werden.
Im Grunde sollte die Übergabe eines KMU an einen Nachfolger eine ebenso strategische Angelegenheit sein, die systematisch, mit Weitsicht geplant und sehr behutsam umgesetzt werden muss. Genauso wie das betreffende Unternehmen über Ressourcen und Fähigkeiten (= Kompetenzen) verfügt, so verfügt der Unternehmenskäufer in Form einer Privatperson über Erfahrungen, Fach- und Sozialkompetenzen, Beziehungsnetzwerke, beherrscht möglicherweise den Umgang mit diversen Instrumenten, Werkzeugen, Substanzen etc., die nach der Übernahme eines Unternehmens förderlich und gewinnbringend eingesetzt werden können.
Nahezu jedes Unternehmen besitzt kleinere oder auch größere Schwächen in bestimmten Bereichen, z. B. bei der Planung und Umsetzung einer effizienten Marketing- und Vertriebsstrategie und kämpft deswegen seit Jahren mit Umsatzstagnation oder -rückgängen, so kann ein Manager, der Erfahrungs- und Kompetenzschwerpunkte im defizitären Bereich hat, dem Unternehmen einen ganz neuen Schwung verleihen. Zumal er als zunächst unternehmensexterner Beobachter von außen über einen völlig neutralen und ungetrübten Blick verfügt und die Situation im Unternehmen neutral oder zumindest von einem anderen Standpunkt aus bewertet als ein „Interner“. Letztendlich entsteht dann auch in einem solchen Fall nach der durchgeführten Unternehmensübergabe ein neues Unternehmen, welches sich über die Zeit zentral auf den neuen Inhaber ausrichten wird. Man kann hier häufig von einer regelrechten Metamorphose sprechen. Im Rahmen dieser Metamorphose wird Energie freigesetzt, die auf ein emotionales Umfeld trifft und zu entsprechenden Schäden führen kann. In meiner täglichen Arbeit gehört es unter anderem zu einer meiner wesentlichen Aufgaben, diese Energie in die richtigen Bahnen zu lenken, womit sie dem Projekt einen positiven Antrieb gibt und erfolgreich über die Ziellinie bringt.
Da also die Übernahme eines Betriebes – ob von einer Person oder einer anderen Unternehmung – eine durch strategische Faktoren geprägte Angelegenheit ist (und weil der Film «Wall Street» von 1987 mit Micheal Douglas und Charlie Sheen zu meinen Lieblingsfilmen gehört), wird jedes Kapitel im KMU-Nachfolgeplaner mit einem passenden Zitat von Sun Tzu eingeleitet. Sun Tzu steht für „die Kunst des Krieges“ und ist vor mehr als zwei Jahrtausenden von einem chinesischen Kriegerphilosophen (Sunzi) verfasst worden. Es gilt heute als eines der bekanntesten historischen Werke für Strategielehre und wird weltweit von Managern und Politikern gelesen und gelebt. Als Studien der Anatomie von zwei Parteien, die sich gegenüber oder miteinander im Konflikt stehen, hat die Lehre das Ziel der Unbesiegbarkeit, Sieg ohne Kampf und unbezwingbare Stärke. Was in der strategischen Kriegsführung als besonders hart klingt, ist aber durch den philosophischen Vergleich und Ableitung auf das Daily Business eine durchaus weiche Methode, sich in eine vorteilhafte Position (z. B. in Verhandlungen) zu begeben und so erfolgreicher zu sein als andere und leichter zum angestrebten Ziel zu kommen.
Im KMU-Nachfolgeplaner sollen die Zitate zu Beginn eines jeden Kapitels den Leser zu einer strategischen, vielleicht auch philosophischen Denkweise anregen. Die Verwendung der Begriffe wie „Kampf“ und „Gegner“ stehen im übertragenen Sinne für den Weg zum Ziel und die Herausforderung der Sache und sind keineswegs als in irgendeiner Art und Weise als feindselig zu interpretieren. Wir werden später noch sehen, dass der gesamte Prozess der Metamorphose davon geprägt ist, dass Verkäufer und Käufer keine „Gegenparteien“ im engeren Sinne sind, sondern gemeinsam – am runden Tisch – ans Ziel kommen sollten.
Die zehn Grundsätze von Sun Tzu:
Stell dich dem Kampf!
Führe andere in den Kampf!
Handle umsichtig!
Halte dich an die Tatsachen!
Sei auf das Schlimmste vorbereitet!
Handle rasch und unkompliziert!
Brich die Brücken hinter dir ab!
Sei innovativ!
Sei kooperativ!
Lass dir nicht in die Karten sehen!
In diesem Sinne kann es dann jetzt losgehen.
Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung!
Tägerwilen, im Juli 2020
Jens Grasshoff
Geben Sie in Ihren Internetbrowser die folgende Adresse ein:
www.kensington-ma.com/kmunachfolgeplaner
und dort das Kennwort: Valentinstag
Sie haben dort die Möglichkeit sämtliche Unterlagen, wie Checklisten und Fragebögen des Kapitels 6 als Word-Dateien herunter zu laden, um in der Praxis systematisch damit arbeiten zu können.
Inhaltsverzeichnis
1 Die Verkäuferperspektive – mit Plan in den Ruhestand
1.1 Motivation und Vorbereitung
1.2 Gedanken des Unternehmers als potenzieller Verkäufer
1.3 Die Planung der eigenen Nachfolge
1.4 Und immer wieder: Beratung
1.5 Experten zum Thema „Nachfolgeregelung“
1.6 Die Unternehmensdokumentation
2 Käufersicht – selbstständig durch Betriebsübernahme
2.1 Einstieg in die Vorbereitung
2.2 Wie erkenne ich meine besten Chancen?
2.3 Unternehmenskauf vs. Neugründung
2.4 Das geeignete Unternehmen – «The Perfect Match»
2.5 Das Unternehmen kennenlernen – der Businessplan
2.6 Käufertypen
3 Die Geschäftsübergabe – ein Phasenmodell mit System
3.1 Zwei Praxisbeispiele
3.2 Das Phasenmodell
3.3 Planungs- und Vorbereitungsphase
3.4 Informations- und Kennlernphase
3.5 Unternehmensanalyse und Datenerhebung
3.6 Verhandlungs- und Vertragsphase
3.7 Umsetzungs- und Integrationsphase
4 Die Unternehmensanalyse – das Zielobjekt unter der Lupe
4.1 Die SWOT-Analyse
4.2 Die externe Analyse
4.3 Die interne Analyse