будут обманывать, если знают, что это сойдет им с рук. Однако факты снова и снова показывают, что большинство людей не будут обманывать в такой ситуации. Модели эгоистического интереса также указывают, что владелец малого бизнеса не будет участвовать в лоббировании торговых ассоциаций. Как голос одного избирателя, его вклад покажется слишком малой частью целого, чтобы он что-то менял. И тем не менее многие владельцы малого бизнеса платят взносы в торговые ассоциации, и многие люди голосуют. Масштабы деятельности благотворительных организаций также гораздо шире, чем те, что могла бы предсказать модель эгоистического интереса.
В эмоциях, которые вызывают подобное поведение, нет ничего мистического. Наоборот, они – очевидная часть психологического устройства большинства людей. Здесь я надеюсь показать, что их присутствие прекрасно согласуется с требованиями, лежащими в основе последовательной теории рационального поведения.
Модель эгоистического интереса доказала свою полезность для понимания и предсказания поведения человека. Но она остается неполной в некоторых существенных аспектах. Большинство аналитиков рассматривают «иррациональное» поведение, мотивированное эмоциями, как выходящее за пределы этой модели. Однако, как мы увидим, нет необходимости – и даже контрпродуктивно – соглашаться с этим взглядом. Если мы будем внимательнее изучать те вещи, которые небезразличны людям, и причины, по которым они им небезразличны, мы можем получить гораздо более ясное представление о том, почему мы ведем себя так, а не иначе.
Мотивация честности
Когда оппортуниста заставляют вести себя морально, его почти незамедлительный, хотя и невысказанный вслух, вопрос: «Что я от этого получу?» Традиционное обоснование максимы «Честность – лучшая политика»: обман зачастую сурово карается, и никогда нельзя быть уверенным, что тебя не раскроют. Далее срабатывает инерция: однажды сдержанное обещание создает впечатление, что вы сделаете то же самое в будущем. Это, в свою очередь, располагает людей больше вам доверять, что порой дает решающее преимущество.
В некоторых случаях легко увидеть, почему честность – это действительно лучшая политика, согласно традиционно приводимым доводам. Рассмотрим, например, практику, которая со всей очевидностью зиждется на доверии: чаевые в ресторане. Поскольку чаевые принято оставлять в конце, официант или официантка должны полагаться на имплицитное обещание клиента наградить их за быстрое и вежливое обслуживание[11]. Добившись хорошего обслуживания, клиент может надуть официанта. Но хотя так время от времени и происходит, для большинства людей, неоднократно посещающих одни и те же рестораны, такая политика была бы неразумной. Человек, оставляющий щедрые чаевые всякий раз, когда посещает свой любимый ресторан, может рассматриваться как тот, кто делает рациональную инвестицию в получение хорошего обслуживания в будущем. Выполнение его имплицитного обещания, очевидно, не только не противоречит реализации