111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

бы проясняющих вопросов первого уровня: «А как это должно выглядеть, чтобы тебе понравилось?».

      Область применения байки. Обучение менеджеров, продающих в торговых залах.

      № 31. Байка «Шаблонные комплименты»

      Торговый агент заходит в отдел закупок крупной компании. Увидев висящую на стене фотографию яхты под парусом в бурном море, он профессионально улыбнулся и начал разговор, как учили:

      – Вы, должно быть, любите море…

      И получил быстрый хмурый ответ:

      – Я его ненавижу! А фотографию повесил специально для таких, как вы, чтобы быстрее переходить от пустой болтовни к делу. Ну а если вы еще раз начнете «вступать в контакт», я с вами работать не буду. Итак, что у вас?

(Случай описан Нилом Рэкхемом в книге «СПИН-продажи. Практическое руководство».)

      Мораль. Шаблоны могут подводить. Разговор с разными категориями покупателей строится по-разному.