экспертов).
В ходе знакомства важно понять профессиональные области и корпоративную иерархию людей из команды клиента, их взаимоотношения (наблюдайте за вопросами, обсуждениями, кто солирует, кто молчит, кто на кого смотрит, кто к кому присоединяется в вопросах, какие возникают параллельные обсуждения и как они идут, кто как слушает – совместно с коммерсантом это обсудите позже и выстроите первичную картину команды клиента).
3.2.4. Презентация себя, команды и установление профессионального контакта – первый шаг к успеху
При первом знакомстве пресейлу важно показать свой высокий уровень экспертизы, но не переусердствовать, то есть обеспечить себе необходимое восприятие как профи, а не напугать своей космически непостижимой звездностью в данной предметной области. Если ваше конкурентное преимущество – уникальная звездная команда, нужно увязать это с тем решением, которое получит клиент. То есть показать, что именно ваша звездная команда решит задачу наилучшим образом, потому что звездная, а задача сложная и уникальная или типичная для вашей команды. После этого звездность экспертов, даже если клиент не понимает часть сказанного ими, будет рассматриваться как преимущество.
При коммуникациях обязательно следите, каким образом излагает свои мысли клиент, что пишет в запросах, как и о чем говорит.
Старайтесь придерживаться уровня профессиональной коммуникации, доступного клиенту. Не стоит опускать планку, но и поднимать ее существенно выше возможного понимания клиента пользы вашей продаже не принесет.
Первое, что требуется на этом этапе, это продемонстрировать свою готовность вникать в суть задачи и коммуникабельность.
Изложите очень кратко известные факты по задачи, дополнив их минимально своими общими суждениями по решению. В ответ получите критику или одобрение, что покажет вам точки дальнейшей проработки. Но не стоит сразу слишком углубляться в конкретику – можете попасть настолько не туда, что шанса исправить уже не будет. Поэтому начинайте с общих суждений.
Например, нормально рассказать, что «мы сделали оцифровку документов с бумаги для нескольких компаний, объемы от десятков до сотен страниц в день. Часть типов документов распознавались автоматически, для других требовалось участие оператора. Мы отработали эту технологию и применительно к вашему решению сможем проанализировать, как оптимально сделать у вас. Как сейчас у вас выполняется ввод документов?». Это дает представление об опыте, экспертизе и побуждает к диалогу.
В тоже время, если вы скажете, что «вам необходимо решение на основе ПО Х, версии Y, а в качестве оборудования подойдет модель Z», можно получить сразу ответ, что «видели мы это ПО X, на нем пилот был неудачный и потому оно нам не нужно, а оборудование Z наша компания не покупает согласно ИТ-политики, ваше предложение не интересно» и вам уже придется оправдываться, почему вы предложили нечто, не оценив ограничения. Не факт, что вам позволят оправдаться