be-fde5-5ce9-af9a-ee72014cb566">
Alle Bücher von WILEY‐VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung
© 2022 Wiley‐VCH GmbH
Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.
Print ISBN: 978‐3‐527‐51091‐7
e‐Book ISBN: 978‐3‐527‐83636‐9
Umschlaggestaltung: Susan Bauer, Heppenheim
Inhalt
1 Cover
4 Vorwort
5 1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels 1.2 COVID‐19‐Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit Anmerkungen
6 2 Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb 2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb Anmerkung
7 3 Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams Anmerkungen
8 4 Wo kann ich Next Level Sales anwenden – passt es für »mein« Unternehmen? 4.1 Die Sinn‐Frage für das virtuelle Verkaufen 4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? 4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit 4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 4.5 Für welche Kundentypen und ‐segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 4.6 Für welche Produkte verwende ich Next Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best‐of‐breed 4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? Anmerkungen
9 5 Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll‐Zustands 5.3 Schritt 3: Auswahl des Next‐Level‐Sales‐Modells Anmerkung
10 6 Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte 6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales Anmerkungen
11 7 Die typischen Phasen eines Next‐Level‐Sales‐Piloten 7.1 Phase 1: Neugierde 7.2 Phase 2: Zweifel 7.3 Phase 3: Resistenz 7.4 Phase 4: Akzeptanz 7.5 Phase 5: Motivation 7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 7.7 Phase 7: