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Vorwort
Vielen Dank, dass Sie, werter Leser, sich für dieses Buch entschieden haben.
Es freut es mich sehr, Sie auf diese Reise hin zu einem digitalen Vertrieb mitnehmen zu dürfen. Mir war es wichtig, dass dieses Buch branchenübergreifend einsetzbar ist, allerdings einen Fokus auf den B2B (Business to Business)‐Vertrieb legt. Es deckt aber auch relevante B2C (Business to Customer)‐Thematiken ab und die Methoden und Techniken können auch auf verwandte Gebiete wie Customer Care, Marketing und Service (angepasst) angewandt werden.
Ich möchte hier gar nicht groß von den spannenden Inhalten ablenken, die nun folgen – allerdings will ich sicherstellen, dass Sie zu jedem Zeitpunkt der Logik des Buches folgen können. Somit habe ich für Sie am Ende des Buches ein Glossar angefügt, das die Begriffe, die in diesem Buch (regelmäßig) genutzt werden, etwas detaillierter erklärt.
1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen
Vor der Entscheidung eines Unternehmens für die Umstellung eines Vertriebsteams auf die digitale Arbeitsweise stellt sich die Frage »Warum?« und insbesondere »Warum jetzt?«. Die Frage »Warum jetzt?« ist essenziell und liefert die Begründung für den Ursprung dieses Buches. Denn was im privaten Umfeld schon gang und gäbe ist, ist in der Arbeitswelt des Vertriebs gerade im deutschsprachigen Raum oftmals noch in der Kinderstube: die Digitalisierung. Während wir als Privatperson regelmäßig Online‐Shopping betreiben, besuchen Vertriebler ihre Kunden oftmals noch vor Ort – typischerweise bepackt mit Klemmbrett, Katalogen und Broschüren. Dieser Rückstand im Digitalisierungsgrad wird sich in der nächsten Zeit rasant verringern, da es aktuell zwei Einflussfaktoren gibt, die das Umdenken für Unternehmen auch und vor allem im Vertriebsbereich erforderlich machen:
1 die neue Normalität durch die Beschleunigung des digitalen