рассказано в книге. Здесь обобщен мой личный опыт по развитию собственного бизнеса и опыт более 70 моих клиентов. Я разработал программу для построения системы продаж в бизнесе, по которой мы работаем в консалтинговых проектах. Программа всегда корректируется под нужды отдельно взятой компании – в зависимости от ее сильных и слабых сторон.
Итак, план удвоения эффективности отдела продаж за 50 дней (первые семь недель) (табл. 1.1).
Таблица 1.1. План консалтинга по удвоению системы продаж
На третьем месяце происходит структурирование технологий, внедренных в первые месяцы. Формируется книга продаж, куда заносится описание процесса продаж, всех регламентов, скриптов и инструкций по работе с клиентской базой, новыми клиентами, поиску клиентов, работе с рекламациями. Кроме того, осуществляется маркетинговое планирование на 2–3 месяца.
Диагностика отдела продаж
Чтобы быстро выявить узкие места и уточнить ресурсные моменты в вашем отделе продаж, а также для увеличения эффективности пройдите простой тест (ответьте «да»/«нет») (табл. 2).
Таблица 1.2. Диагностика отдела продаж (да – 1 балл, нет – 0 баллов)
За наличие системы – ответ «да» – дается 1 балл, за «нет» – 0 баллов.
Подсчитайте, сколько баллов вы набрали.
0–12 баллов – полный хаос.
К сожалению, эффективность отдела продаж в вашем бизнесе на текущий момент очень невысокая.
Вероятно, клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном благодаря мастерству руководителя отдела продаж или человека, который отвечает за это направление. Отдел продаж крайне нестабилен, а сами продажи подвержены серьезным провалам, если несколько ключевых клиентов вдруг решат уйти (либо вы сами отдохнуть). Нужно срочно внедрять хотя бы базовые принципы построения эффективного отдела продаж.
Большой плюс в том, что если вы не используете большинство технологий, у вас неограниченный потенциал роста в сотни процентов прибыли.
12–22 баллов – хороший средний уровень.
Вы пытаетесь внедрять некоторые современные технологии эффективного отдела продаж и увеличения прибыли в своем бизнесе. Уверен, это приносит определенные результаты. Однако ваши действия не имеют системного характера, используемые системы слабо структурированы и регламентированы, что приводит к нестабильности продаж.
Вам стоит выделять больше ресурсов и тратить больше сил на построение системы продаж, системы привлечения клиентов и системы управления отделом продаж. Если их грамотно выстроить, ваш бизнес принесет значительно больше денег.
22–27 баллов – стабильный отдел продаж.
Судя по всему, вы уже используете технологии эффективного отдела продаж и они приносят плоды. Ваш бизнес стабилен и дает регулярный доход. Однако у вас есть желание увеличить его продуктивность.
Этого можно добиться, досконально проработав «мелочи» в системе продаж и управлении отделом продаж. Основные бизнес-процессы у вас,
Оцените уровень исполнительской дисциплины персонала (по 10-балльной шкале) скорее всего, налажены, но многих деталей не хватает. Уделите внимание тонкостям и нюансам – и продажи начнут заметно расти.
Думаю, сейчас вы можете оценить текущее положение своих дел.
Чтобы бесплатно получить мои рекомендации для вашей компании по результатам теста, можете скачать расширенную анкету по ссылке goo.gl/9pCyCv, заполнить ее и выслать мне на e-mail: [email protected].
Глава 1
Определяем эффективную архитектуру отдела продаж
Рассмотрим наиболее распространенные модели отдела продаж.
Традиционный отдел продаж
В традиционном отделе продаж все менеджеры делают одну и ту же работу, у них одинаковые функции. Они отвечают на телефонные звонки, делают исходящие звонки, ездят на встречи, продают, работают с новыми, постоянными и ключевыми клиентами и т. д. В принципе, они выполняют все задачи. Нет разделения на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с постоянными клиентами.
Плюсы традиционного отдела продаж:
✓ простота в управлении;
✓ низкие требования к квалификации руководителя отдела продаж;
✓ гибкость в постановке задач;
✓ быстрое обучение (когда приходит новый менеджер, его достаточно быстро натаскивают).
Минусы традиционного отдела продаж:
✓ низкая эффективность труда, так как менеджеры распыляются в течение дня на разные виды работы. Много переключений с задачи на задачу;
✓