вопрос, который позволяет работодателю понять серьезность намерений кандидата и оценить его аналитические способности.
Пример 3.
К.: Каковы будут мои должностные обязанности в случае трудоустройства?
У каждой компании свои представления о функциях медицинского представителя. У одних компаний расширенный набор функций: помимо визитов к врачам и в аптеки – работа с лидерами мнений, конференции, организация «круглых столов», презентации для специалистов, обучение новых сотрудников и т. д. У других компаний медицинский представитель имеет более узкий круг обязанностей, например, только визиты к врачам. Данный вопрос позволяет оценить привлекательность позиции для кандидата.
Пример 4.
К.: Исходя из полученной информации, вы готовы и дальше рассматривать мою кандидатуру?
Этот вопрос характеризует кандидата как опытного профессионала продаж. Ведь по сути он эквивалентен этапу договоренности.
Часто бывает, что это самый важный и самый сложный вопрос. Важность его в том, что, как и при любой продаже, цель кандидата – продать себя, а без подобного вопроса продажа может не состояться. Сложность же в том, что многие кандидаты испытывают подсознательный страх получить отказ. Помните: профессиональный продавец всегда заключает сделку.
Глава 2
Работа с аптеками
Структура визита медицинского представителя в аптеку
Визит в аптеку включает в себя 7 шагов:
1. Подготовка.
2. Анализ ситуации в аптеке.
3. Работа с первостольником.
4. Работа с администратором/заведующей аптекой.
5. Обеспечение наглядности препаратов.
6. Завершение.
7. Подведение итогов и оценка.
Подготовка к визиту
Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим.
Подготовка к визиту подразумевает:
• стратегию настроя;
• план организации рабочего дня.
Стратегия настроя
Существует множество методик достижения внутреннего состояния заряженности на успех. Примерами могут быть медитативные тактики, аутотренинг, техники визуализации успешного визита, которые позволяют настроиться на эффективное достижение ваших целей. Данные методики широко представлены в различных источниках, которые следует индивидуально подбирать под свой внутренний мир и установки.
А какой же настрой необходимо смоделировать, чтобы добиться поставленных целей?
В этом определении кроется глубокий смысл профессиональной подготовки представителя фармацевтической компании. Понятно, что отдел продаж преследует цели выполнения плана. Однако руководство успешных фармацевтических компаний понимает, что, только удовлетворяя нужды своих клиентов,