иллюстрирующих распространенные барьеры на пути к трансформации бизнеса, которые сразу видны со стороны, но неочевидны для самого предпринимателя:
Одна из самых частых проблем – непонимание, в чем именно состоит конкурентное преимущество. Например, один из моих клиентов считал, что оно – в солидном бренде, эксклюзивным поставщиком которого в России он является. Все остальные торгуют бюджетными аналогами из Китая, а у него – «настоящее немецкое качество». Однако, несмотря на растущий рынок, его продажи заметно отставали. Начал разбираться – оказалось, что рынок на бренд не смотрит вообще. Главное, что интересует покупателя, – компетентность продавца и доступность продукции. С первым у основателя все было хорошо, в отличие от второго. И стоило ему договориться о лицензировании производства в России и снизить цену продукции, как через некоторое время он вышел в лидеры.
Другая распространенная ситуация – непонимание рынка, на котором вы находитесь. Как ни странно, но предпринимательский опыт туг ни при чем – можно годами заниматься бизнесом в данной сфере и делать это относительно успешно, но не понимать его. Так, другой мой клиент вложил колоссальные деньги, чтобы выйти на европейский рынок. Конкуренция там высокая, но его продукция не уступает по качеству, при этом заметно дешевле. Однако результаты оказались далеки от ожидаемых, несмотря на активную кампанию по продвижению. А все потому, что рынок, на который он стремился попасть, во-первых, очень консервативный, и покупатель ориентируется именно на бренд, а не на стоимость, а во-вторых, имеет ограниченную емкость. Зато в Азии и на Ближнем Востоке, на которые я посоветовал ему обратить внимание, его продукция вызвала фурор – сочетание широкого ассортимента и привлекательной цены позволили ему в кратчайшие сроки получить приличную долю рынка.
Третий популярный ограничитель роста – попытка тащить все на себе. Уникальные компетенции основателя бизнеса часто становятся его проклятием – он не может никому ничего делегировать. До поры его способностей хватает, чтобы поддерживать текущий уровень активности, но добиться качественного рывка таким образом невозможно – просто нет времени и сил, чтобы заняться стратегическими задачами. Особенно часто к заблуждениям такого рода склонны люди с «техническим» складом ума и соответствующим образованием. Для них привычно смотреть на бизнес как на механизм – детерминированную систему, требующую точных решений. Именно поэтому многие стартапы так и остаются на стадии «многообещающих», не трансформируясь в многомиллиардные корпорации, хотя имеют для этого все возможности.
Единственный способ для предпринимателя преодолеть это ограничение – научиться управлять не процессами, а людьми. Это железное правило – предприниматель и управленец растет за счет команды! И если он не избавится от установки «хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо, – сделай это сам», не начнет доверять людям и отпускать вожжи – он никогда не создаст большой бизнес.
Зачем