Майкл Шульц

Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали


Скачать книгу

Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.

      10

      Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.

      11

      Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.

      12

      Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.

      13

      Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      14

      38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.

      15

      Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      16

      Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.

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