Но об этом будет отдельная глава, под названием “Внешний стиль”.
Существуют также разные психологические приемы, позволяющие завоевать доверие клиента. Одним из таких является «демонстративная честность». Вы рассказываете клиенту все плюсы выбранного им продукта, а затем завершаете свою заранее приготовленную речь с описанием товара неожиданным признанием. Суть его в том, что покупатель настолько показался вам приятным, что вы хотите ему честно сказать о том, что не стоит брать то, что он выбрал. Ведь есть модель гораздо дешевле и лучше по потребительским качествам.
Другим приемом можно считать так называемое совпадение вкусов, при этом тоже возможно применить прием «демонстрации». Здесь вы подтверждаете, насколько хороший вкус у покупателя, указывая на то, что сами определенно выбрали бы этот же товар. Нужно убедить клиента, что вы действительно заинтересованы не просто в том, чтобы «сбыть продукт», но и в том, чтобы покупатель получил наиболее качественную вещь.
Конечно, первоначально задача любого менеджера войти в доверие к клиенту и побудить его совершить покупку. Однако стоит соблюдать баланс, общаясь с покупателем. Часто продавцы товаров и услуг настолько навязчивы, что это скорее отпугивает потенциального потребителя. Не нужно преследовать его, бросаясь к нему всякий раз, как только покупатель возьмет в руки какую-либо вещь. Сначала дайте ему возможность самому познакомиться с товаром.
Это также можно назвать похожестью. Так уж повелось, что при общении с любым человеком, мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марка сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается найти такие пересечения интересов.
Я сейчас не ставлю цель научить вас правильному предъявлению товара клиенту, нас интересует другой вопрос.
Упрощенно работа продажника выглядит следующим образом: встреча клиента – демонстрация товара и убеждение купить его – собственно продажа.
Но чаще всего навязывание покупки приводит к обратному эффекту. Человек, придя за товаром, может уйти без него только потому, что счел поведение продавца неприятным. Умный менеджер понимает, как повернуть общение с клиентом так, чтобы инициатива оказалась у покупателя, и это он рассказывал вашему сотруднику, как необходим ему данный товар.
Давая клиенту возможность продемонстрировать его осведомленность в характеристиках товара, продавец таким образом налаживает доверительный контакт с покупателем. Разговор напоминает скорее дружескую беседу, общение более свободное и доверительное. Поняв, что у продавца нет намерений как можно скорее заставить его совершить покупку, клиент расслабляется и может спокойно выбирать товар, что в конечном счете, очевидно приведет к его приобретению.
Очевидно, что маркетинг, тем более