Wenn wir uns so gut es geht objektiv mit dem Thema VERKAUFEN und ERFOLG im Allgemeinen befassen, müssen wir uns immer vor einer großen Gefahr in Acht nehmen: der Gefahr der Verallgemeinerung.
Es gibt so viele Verkaufsbücher auf diesem Planeten: Sie handeln von »Hardselling«, von »Softselling«, »Solution-Selling« und so weiter und so fort. Jeder dieser bekannten Autoren scheint mit seinem Buch die ultimativen Methoden und Ansätze im Vertrieb vorzustellen. Was wäre, wenn alle recht haben?
Im Grunde verhält es sich wie bei einem guten Koch: Er kennt viele tolle Rezepte. Trotzdem wird er jenes Gericht servieren, das seine Kunden sich gerade in diesem Moment wünschen.
Genau das zeichnet erfolgreiche Leute in allen Bereichen aus: Sie haben jedes Buch gelesen und waren auf vielen Weiterbildungsveranstaltungen. Neben all dem Wissen kommt dann noch die persönliche Komponente hinzu, die den letzten Feinschliff an Individualität gibt. Was aber am Ende wirklich zählt, ist die richtige Anwendung zum richtigen Zeitpunkt.
Jede Verkaufssituation ist genauso unterschiedlich wie die Menschen, die an diesem Prozess teilnehmen. Kein Kunde oder Verkäufer verhält sich wie der andere. Es gibt ideale und weniger ideale Zeitpunkte für einen Verkauf. Zustände und Rahmenbedingungen beeinflussen ebenfalls den Verkaufsprozess.
Was gestern bei dem einen Kunden richtig war, kann schon morgen beim anderen Kunden völlig unpassend sein. Binäres Denken hilft im Verkauf nicht! Du solltest nie nur in schwarz und weiß denken, sondern auch dazwischen.
Mit diesem Buch möchte ich den Versuch wagen, diese Schwarz-Weiß-Sicht im Vertrieb zu verlassen. Dieses Buch richtet sich primär an Unternehmer und Verkäufer und soll dir dabei helfen, noch erfolgreicher zu sein. Verkaufen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Wirtschaftsleben.
Einem guten Verkäufer oder Unternehmer fällt es leicht, den Projektleiter zu überzeugen, Streitigkeiten geschickt zu regeln oder eine neue Idee zu präsentieren. Er weiß mit der Einsicht eines Kollegen zu einer Projektangelegenheit umzugehen. Selbst revolutionäre wissenschaftliche Hypothesen und Innovationen unterliegen den Gesetzmäßigkeiten des Verkaufens.
Selbst revolutionäre wissenschaftliche Hypothesen und Innovationen unterliegen den Gesetzmäßigkeiten des Verkaufens.
Daher empfehle ich dir, zum Thema Verkaufen eine positive Einstellung zu haben, und zwar zu deinem eigenen Nutzen und zu dem deines zukünftigen Kunden. Lies dieses Buch mit einer offenen Einstellung. Vielleicht merkst du sogar, dass du schon viel mehr Eigenschaften eines Top-Verkäufers hast, als dir bisher bewusst war oder so genannte Verkaufs-Gurus dir weismachen wollen.
Ich kann aus Erfahrung versprechen: Die besten Verkäufer entsprechen nicht dem gängigen Klischee.
Jeder ist ein Verkäufer, auch wenn einem das vielleicht nicht bewusst ist. Als Mitarbeiter eines wirtschaftlich agierenden Unternehmens oder als junger Unternehmer bist du, ob du willst oder nicht, schon längst Teil der Mächte bewusster und unbewusster, menschlicher Interaktion. In diesem Buch wirst du lernen, wie du andere Menschen besser einschätzen und besser beeinflussen kannst.
Weiterhin möchte ich mich in diesem Buch mit der Frage beschäftigen, was eigentlich das menschliche Verhalten in einem Verkaufsprozess bestimmt. Mitunter sind es unsere Vorstellungen und Glaubenssätze.
Mit welchem Glaubenssatz bist du im Verkaufsprozess unterwegs, mit einem positiven oder negativen? Was ist überhaupt das Ziel im Verkauf? Was glaubst du, was dich antreibt: Kundenzufriedenheit, Vertrauen, Abschluss oder langfristige Bindung?
Und nun die Auflösung: Es ist nicht der Abschluss, der einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht, sondern der »Kundenschwarm-Effekt«.
Es geht um den Netzwerkeffekt überhaupt: Verhalte dich so gut, dass der andere im Idealfall von alleine auf die Idee kommt, dich weiterzuempfehlen.
Wenn du zum Kundenschwarm werden willst, musst du sowohl an deiner Persönlichkeit arbeiten, als auch überlegen, was du tun kannst, um einen Schwarm an Kunden zu bekommen. Genau damit beschäftige ich mich in diesem Buch. Dazu werde ich diverse Grundgedanken, die jemals zum Thema Verkauf genannt wurden, von zwei Seiten beleuchten.
Doch dass du bloß durch irgendein Buch oder einen Impuls besser wirst, ist ein Irrglaube. Alles basiert auf einem intensiven und wiederholten Training.
Keine Tagesveranstaltung und kein Buch der Welt haben jemals einen erfolgreichen Verkäufer produziert.
Verkäufer sollten ihr Verkaufsverhalten nicht nur deshalb verbessern, um noch wirkungsvoller zu werden, sondern vor allem, um gegenüber ihren Kunden ein würdiger Geschäftspartner zu sein.
Es ist wie beim Poker: Nichts ist schlimmer, als mit jemandem zu zocken, der die Regeln nicht kennt, die offensichtlichsten Täuschungen übersieht und über jedes Hindernis stolpert. Das ist doch langweilig.
Ein Kunde schätzt dich als »mächtig« ein, was sicher oft stimmt. Du schreckst ihn aus seinem »Winterschlaf« auf und willst ihn auf etwas aufmerksam machen, worüber er noch nie nachgedacht hat. Wenn du das schaffst, wirst du von deinen Kunden respektiert.
Jeder Verkäufer hat letztlich nur sich selbst und seine Art und Weise, wie er mit anderen umgeht. Ist es da nicht spannend zu beobachten, dass folgendes Ergebnis zustande kommen kann?
Einem Unternehmer ist eine Büroinfrastuktur, die ihm der Verkäufer A anbot und die 6000 Euro kostet, offensichtlich zu teuer. Kaum drei Monate später kauft dieser Unternehmer eine Druckerlösung mit praktisch derselben Leistung, aber zum Preis von 9650 Euro vom Konkurrenzunternehmen B per Ratenzahlung.
Und was denkst du? Muss man sich fragen: Ist es denn nicht manipulativ, mit anderen Menschen so umzugehen?
Der Käufer - wir alle möchten doch »sachlich beraten« und nicht irgendwie psychologisch beeinflusst werden!
Ganz sicher?
Natürlich will niemand gegen seinen Willen beeinflusst und zu Handlungen veranlasst werden, die nicht seiner eigenen freien Wahl entsprechen.
Kaufen finden die meisten super. Aber dass uns jemand etwas bewusst verkauft! Pfui!
Bei einem Kauf wollen wir frei wählen! Das ist genau das Entscheidende. Wenn wir diesen Aspekt genauer betrachten, müssen wir VERKAUFEN etwas edler und umfassender definieren: Verkaufen ist die Fähigkeit, andere zu einem Kauf zu veranlassen, ohne dass sie merken, dass wir mit dieser Entscheidung irgendwie etwas zu tun hatten.
Was ist das nur für eine Hexerei, wenn Top-Verkäufer dazu imstande sind?
Wir alle wollen frei wählen, entscheiden und bestimmen können. Wir wollen das tun, was uns gefällt beziehungsweise unserem eigenen Wohl dient. Und darum geht es! Wir wollen den Verkäufer, der uns glücklicher macht, der uns etwas Leichtigkeit schenkt.
Niemand will nur sachlich beraten werden.
Ein schlechter Verkäufer ist derjenige, der nicht das Glück des Kunden, sondern nur sein eigenes Glück oder Geld im Auge hat. Ein schlechter Verkäufer ist aber genauso auch derjenige, der mich als Kunden daran hindert, das zu tun, was ich gerne tun würde.
Es gibt Verkäufer, die so gut argumentieren können, dass sie ihren Kunden sogar daran hindern, das zu kaufen, was er wirklich wollte.
Hier ein Beispiel, das ich selbst einmal erleben musste, als ich ein neues Notebook kaufen wollte. Kannst du dir vorstellen, dass es mir der Verkäufer quasi vermiest hat?
Ich kam ins Geschäft und da waren die »Babys«, die großen, die kleinen und die coolen Notebooks. Ich wollte einen IMac. Am Anfang stellte sich der Verkäufer eigentlich ganz gut an. Er stellte mir Fragen: Was ich wolle, wofür ich den Computer brauchte, was ich damit mache. Nach meinen Antworten schätzte er mich dann als Kunden für ein günstigeres Notebook ein und fing an, mir alle Funktionen zu erklären.
Ich habe mich bestimmt zehn Minuten gelangweilt. Dann wagte ich