им пользуются на «автомате». И как только они понимают, что вы им верите, – они начинают обманывать.
Собственно, как только мы это смоделировали, мы вместе с группой энтузиастов начали тренироваться определять степень доверия к себе.
Игра «Веришь – не веришь»
В игре принимают участие как минимум 2 человека (лучше больше: 3–4–5). Один из них, назовем его «лжец», рассказывает другому, – назовем его «партнер» («партнеров» может быть несколько, в зависимости от уровня продвинутости «лжеца») какую-либо историю длительностью 2–4 минуты.
При этом, рассказывая историю, лжец отмечает по невербальным реакциям партнеров моменты, в которых ему, с его точки зрения, партнеры поверили и не поверили.
Партнеры по завершении истории лжеца без совещания друг с другом записывают каждый в своем блокноте моменты истории, в которые они поверили и не поверили. Также при этом указывают степень доверия или сомнения в этих моментах.
Задача лжеца заключается в том, чтобы определить, в чем именно ему поверил и не поверил каждый партнер. Он озвучивает свои предположения, которые потом сверяются с записями партнеров.
Понятно, что:
1. Чем больше партнеров, тем труднее лжецу – ему приходится удерживать в памяти пропорционально увеличивающееся количество информации об их реакциях.
2. Чем больше партнеры стараются скрывать и контролировать свои невербальные реакции, тем лжецу труднее, поскольку они становятся для него трудночитаемыми.
3. Чем чаще вы тренируетесь, тем лучше у вас получается.
Истории лжеца могут быть совершенно разными. Они могут быть:
1. На 100 % правдивыми. И вы удивитесь, что все равно найдутся моменты, про которые вам не поверят.
2. Смешанными: правдивыми и нет. Здесь вас тоже ждет ряд открытый относительно того, насколько вам верят или нет.
3. На 100 % лживыми: и вы удивитесь, но в чем-то вам все равно поверят.
Играя в эту игру и тренируясь, со временем вы научитесь определять: верят вам другие люди или нет. А также, что не менее важно, поймете – что этому способствует, а что – мешает. Для партнеров эта игра тоже интересна: они будут учиться отличать правду и ложь. И часто оказывается, что мы ложь принимаем за правду, а правду – за ложь.
Подводя итоги этому важнейшему когнитивному искажению, еще раз подчеркну: наш мозг стремится убедить нас в том, что поведение других людей совершенно понятно и очевидно: стоит только научиться читать их невербалику. Однако все на самом деле несколько сложнее, и навык точного понимания других людей весьма сложен. Даже профессионалы поведенческого анализа могут допускать досадные ошибки при оценке другого человека. Однако понимание невербального поведения – одна из ключевых составляющих эмоционального интеллекта и эффективного социального взаимодействия. Инвестиции в развитие этого навыка всегда окупаются: важно лишь сохранять баланс между уверенностью в том, что все очевидно, и поиском.
Спросите у нескольких своих клиентов, почему они купили ваш товар или услугу. Перед