Magnetisches Verkaufen. Heinz Schöllgen

emotional verkaufende Verkäufer wird in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor für den Vertriebserfolg sein. Wie erreicht der Verkäufer seine Ziele? Alleine durch sein Auftreten, seine persönliche Ausstrahlung, sein unverwechselbares Einfühlungsvermögen, durch die Liebe, Lust und Leidenschaft, die er beim Kundenkontakt ausstrahlt. Das sind die entscheidenden Faktoren: wie wohl sich der Kunde fühlt und inwieweit er dem Verkäufer und dessen Produkt vertraut.

      Wir brauchen in der heutigen Zeit neue Verkäufer und ein neues Verkaufen. Das Kundenverhalten hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Der Kunde ist heute kritischer, informierter und auch anspruchsvoller geworden. Es reicht einfach nicht mehr aus Verkaufstechniken auswendig zu lernen.

      Grundsätzlich ist es so, dass man Verkaufsgespräche nicht immer planen kann und sollte. Es ist immer wieder Kreativität gefragt. In Indien, China oder arabischen Staaten zu verkaufen unterscheidet sich doch erheblich von Verkaufsgesprächen in Westeuropa, doch der Leitfaden, den man für sich erstellt haben sollte, hilft auch hier immer weiter.

      Sie sollten unbedingt jedes Verkaufs- oder Preisgespräch anschließend analysieren. Vergegenwärtigen Sie für sich alle positiven und negativen Punkte aus dem vorangegangenen Gespräch. So entwickeln Sie mit der Zeit für sich einen Leitfaden, der Sie durch alle Unwägbarkeiten des Verkaufens führt.

      Die ersten Kunden, die ich vor 30 Jahren für unser Unternehmen gewann, waren drei Firmen aus Italien, Schweiz und Holland. Diese Firmen bilden auch heute noch mein Umsatzgerüst. In diesen Firmen hatte ich mit einigen Geschäftsführern, Technikern, Laborleitern und Einkaufsleitern in den 30 Jahren zu tun. Bei der Kontaktaufnahme war ich damals der Jüngste, heute bin ich bei den Gesprächen der Älteste, und doch unterhalte ich ein freundschaftliches Verhältnis zu den jeweiligen Entscheidungsträgern, die teilweise 25 Jahre jünger sind.

      Besonders ein Gespräch mit dem Einkaufsleiter aus der Firma in Rotterdam ist mir noch in sehr starker Erinnerung: Es war am Anfang meiner Verkaufslaufbahn 1981. Ich war 30 Jahre alt, der Einkaufsleiter 64. Er war noch ein Einkäufer nach altem Muster: hart in der Sache, aber fair. Während des Gespräches gegen 11.00 Uhr hörte ich im Hintergrund aus dem geöffneten Fenster Kirchenglocken läuten. Der Einkäufer stand auf und bekreuzigte sich. Ich fragte ihn was das zu bedeuten hätte und er sagte mir, dass er seiner Familie gedenke. Bei einem Bombenangriff der Deutschen auf Rotterdam vor 39 Jahre sei seine 12-köpfige Familie gestorben. Er hat als Einziger überlebt, weil seine Eltern ihn einen Tag vorher aufs Land zu Verwandten geschickt hatten. Ich hatte einen riesen Kloß im Hals und war in diesem Augenblick wirklich nicht stolz ein Deutscher zu sein. Stammelnd brachte ich nur: "Es tut mir leid", heraus. Das Besondere an ihm war, dass er in unseren Gesprächen niemals eine Antipathie gegen mich, unserer Firma oder Deutschland zeigte. Zwei Jahre später ging er in den verdienten Ruhestand. Seine Firma hatte alle Kunden mit denen er zu tun hatte in ein Hotel eingeladen, um ihn gebührend zu verabschieden. Ich war ebenfalls eingeladen und nach dem Dinner, bei einem zwanglosen Talk, sprach ich ihn nochmals auf die beschriebene Situation an. Mich interessierte wirklich welche Gefühle er hatte. Er bestätigte mir, dass er keinen Groll oder Hass gegenüber Deutschland oder meiner Generation habe. Er hätte nur gegen einen Teil einer bestimmten Generation Vorurteile. Für mich war er ein Vorreiter der europäischen Gesinnung.

       Top Verkäufer sind beziehungsorientiert und dienstleistungsbewusst.

       Nachhaltiges Verkaufen ist keine Kunst, sondern eine Lebenseinstellung für Top-Verkäufer.