bestimmt kein prall gefülltes Bankkonto. Wozu sollte ein Verkäufer zocken, wenn es doch zuverlässig geht? Lieber plant er seine Karriere zum Millionär, Billionär oder Trillionär.
Weltklasse der Spitzenverdiener
Verkäufer hatten schon immer die besten Chancen auf Reichtum. Hat man die richtige Branche oder Nische erst einmal gefunden, läuft der Rest von allein. Sehen wir uns dazu die Rangliste der internationalen Topverdiener einmal an:
| Rang | Beruf |
|---|---|
| 1 | Kapuzenpulli-Träger in Silicon Valley |
| 2 | Discountketten-Betreiber |
| 3 | Oligarch |
| 4 | Hollywood-Schauspieler oder Sänger |
| 5 | Fußballtreter |
| 6 | Kaufmann für Rotlicht und Tabledancing |
| 7 | TV-Showmaster |
| 8 | Spielerfrau |
| 9 | Sachbuchautor |
| 10 | Verkäufer |
Na bitte, immerhin noch auf Platz 10, ich sag`s ja. Die anderen Berufe in der Rangliste kann man natürlich auch ergreifen. Dazu muss man bloß: Mark, Larry oder Sergey nacheifern (Rang 1) erben (Rang 2), talentiert bis genial sein (Rang 4, 5, 9), denken, man sei der King (Rang 3, 6) oder gar nichts können (Rang 7, 8).
| Verkäufer | Deutsch |
|---|---|
| Lottospielen? Nichts für mich. | Meinen Sechser mit Zusatzzahl mache ich mir jede Woche selbst. |
| Man verdient in meinem Beruf ganz ordentlich. | Ich habe mir gerade eine neue Yacht bestellt. Roman Abramowitsch wird vor Neid erblassen. |
| Mein Traumberuf wäre Profifußballer. | Finanziell ist da kaum ein Unterschied zu meinem Beruf, aber man kriegt leichter Frauen ab. |
| Ich möchte ein Gewerbe als Verkäufer anmelden. | Ich hätte gerne eine Lizenz zum Gelddrucken. |
| Ich leide an einer Berufskrankheit. | Ich habe eine chronische Sehnenscheideentzündung vom vielen Geldzählen. |
Berufsvoraussetzungen
Um den Beruf des Verkäufers ergreifen zu können, muss man die folgenden Voraussetzungen erfüllen.
Persönliche Eignung
Ein Verkäufer, selbst wenn er am Umsatz prozentual beteiligt ist, hat kein Interesse an Geld und verfolgt bei der Abwicklung eines Verkaufsgespräches nur die Interessen seiner Kunden. Er versucht nicht schnell ein profitables Geschäft zu machen, in dem er den Kunden zu einem besonders teuren Kauf überredet, sondern vertraut darauf, dass seine Kompetenz und Seriosität sich herumsprechen und ihm langfristig den gewünschten Geschäftserfolg bringen. Kurzfristige Gewinnmaximierung ist daher nicht seine Sache. Er versucht seine Kunden zufriedenzustellen und baut auf deren Treue. Gerne bringt er persönliche Opfer, stellt seine eigenen Bedürfnisse zurück und arbeitet auch einmal unentgeltlich. Oder war es genau umgekehrt?
Fachausbildung
Viele im Verkauf Tätige haben in grauer Vorzeit eine offizielle Prüfung abgelegt, entweder zum „Verkäufer/-in“ oder zum „Kaufmann/-frau im Einzelhandel“. Vielleicht helfen diese Titel ein wenig, wenn man Kunden beeindrucken will oder dem Personalchef nachweisen muss, dass man kein Analphabet ist. Bescheinigungen, Zeugnisse, Diplome braucht ein kreativer Verkäufer nämlich keine. Alles, was er für seinen künftigen Beruf wissen muss, steht in diesem fundierten, 900-Seiten starken Standardwerk für 199,- €, das Sie gerade lesen. Damit ist der Verkäufer bestens informiert. Zuviel Fachwissen schadet im Verkauf nur („Fachidiot schlägt Kunden tot“).
Schlüsselqualifikationen
Für beruflichen Erfolg sind heute immer mehr weiche Qualifikationen gefragt. Dazu zählen: labbern, bluffen, blenden, täuschen und tricksen. Für den Erwerb dieser „Softskills“ bucht der Verkäufer-Neuling ein teures Wochenendseminar und lässt sich von den Einpeitschern auf die richtige Spur setzen (Verkaufsschulung).
Schwerhörigkeit
Fragen, die der Verkäufer aufgrund einer angeborenen oder gezielt erworbenen Schwerhörigkeit überhören muss, sind:
„Wieviel kostet das?“, „Wozu brauche ich das? und „Ist das wirklich nötig?“
Literaturkenntnisse
Anspruchsvolle Belletristik oder gar Werke der Hochliteratur (Karl May, Asterix, Donald Duck) sucht man im Bücherregal eines Verkäufers vergebens. Wenn, dann liest er höchstens Sachbücher. Verkäufer, die ihre Monatsvorgaben nicht erreichen, bekommen von der Verkaufsleitung Büchertipps mitgeteilt. Die folgende Fachliteratur ist dazu geeignet, die praktische Verkaufsschulung durch ein fundiertes theoretisches Gerüst zu untermauern.
„Lügen leicht gemacht“ (Werner Heuchel)
„Lügen ohne Rot zu werden“ (B.E. Trug)
„Die flexible Wahrheit“ (Alfred Schwindel und Günther Gauner).
„Für jeden Anlass das passende Wort“ (Richard List)
„Was jeder hören will“ (Ernst Nepp).
Aufgrund der großen Beliebtheit der Bücher, kann der eine oder andere Titel bereits vergriffen sein.
Verkäufermanagement
Selbstmanagement
Der Begriff Selbstmanagement stammt ursprünglich aus der Verhaltenstherapie, daher passt er zum stressigen Verkäuferberuf. Man versteht darunter das Management der eigenen Person und des eigenen Handelns. Dazu gehören Aspekte wie
Frustrationstoleranz(„Mist! Schon April und noch immer nicht die erste Umsatzmilliarde geknackt.“)
kritische Selbstbeobachtung(„Habe ich auch wirklich alles aus dem Kunden herausgeholt oder geht noch mehr?“)
positive Selbstverstärkung(„Hurra, ein Staubsauger verkauft. Auf, einer geht noch!“)
Ebenso ist es für eine erfolgreiche Tätigkeit im Verkauf wichtig, im Einklang mit dem eigenen Körper zu arbeiten.
Biorhythmus
Seine individuelle Leistung kann der Verkäufer steigern, indem er seinen Biorhythmus clever nutzt. Sehen wir uns dazu die menschliche Energiekurve zu den verschiedenen Tageszeiten einmal an:
| Biophase | Zustand | Verkäufer-Tätigkeit |
|---|---|---|
| 0 – 7 Uhr | klinisch tot | Ausschlafen des Alkoholrausches |
| 7 – 8 Uhr | noch im Halbschlaf |
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