Эмоциональный интеллект. Как управлять своими эмоциями. Егор Гожулян

математик» должен быть свободен от всяких там сравнений и контекстов, так ведь? Ну конечно, нет. Есть такой психологический феномен – «эффект привязки». А. Тверски и Д. Канеман задавали людям вопрос²⁴: «Какова доля африканских стран в ООН, их больше или меньше 65%?». Усредненное полученное число составило 45. Другой группе был задан тот же вопрос, только «больше или меньше 10%?». Теперь среднее значение было 25. И самое интересное, что числа 65% и 10% были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки, то есть люди знали, что они взяты «с потолка». В другом эксперименте студентов просили вспомнить три последние цифры номера своего телефона и после этого спрашивали, когда готы захватили Рим. Как ты можешь теперь догадаться, студенты с бо́льшими последними цифрами стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими. То есть фокус работает, даже когда предыдущая информация вообще никак не связана с текущей. Похожее исследование²⁵ проводили, когда перед аукционом просили выписать последние числа страховки, а потом смотрели, как это влияет на количество потраченных в итоге денег (ты уже знаешь, как).

      Эффектом привязки очень любят баловаться маркетологи. Как продать товар за 10 000, если рядом стоит очень похожий, но за 5 000? Легко – добавь третий, за 30 000. Теперь десятка будет казаться самым оптимальным выбором. Ну или напиши сначала на ценнике 30, потом зачеркни и поставь 10. Можешь вообще объявить, что у тебя распродажа, наклеить тут и там надписи «Выгодно!», а на входе в магазин выставить что-нибудь жутко дорогое, чтобы покупатель сравнивал все остальные цены с этой, завышенной, и успокаивался, когда видел числа поменьше. И правда, распродажа. Цены при этом можешь не снижать.