и прогнозирование самого худшего сценария только истощают физические и психические силы человека и не позволяют насладиться настоящим моментом. Таким образом, лучший вариант избавиться от тревоги и страха – положиться на волю случая, и пусть будет что будет.
– Чтобы избавиться от страха, пойдите навстречу ему. Это наиболее эффективная из всех известных техник. Несмотря на то что вам очень страшно, вы преодолеваете себя, а значит, и свои страхи. Приведу пример применения этой техники. Если вы испытываете страх перед общением с людьми, начните делать это: первым заводите беседу с незнакомыми людьми, делайте обзвон клиентов, ежедневно увеличивая количество звонков.
Если, прочитав эту главу, вы нашли у себя хотя бы один из перечисленных страхов, а также причины их возникновения – можете считать, что половина пути пройдена. Далее только дело времени и вашего желания.
Глава 2. Основные типы клиентов
Идеальный клиент – мечта любого продавца. Но какой он, идеальный клиент? Это человек, открытый к общению, желающий приобрести товар или услугу и имеющий на это средства. На практике далеко не все клиенты являются таковыми. К каждому нужен индивидуальный подход. По тому, как клиенты ведут себя во время покупки, их условно можно разделить на группы. В этой главе мы поговорим о различных типах клиентов и особенностях работы с каждым из них.
1. Потенциальные клиенты
Потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не совершили покупку, но имеют определенные ресурсы для этого. Нельзя считать потенциальным клиентом любого человека, который заглянул в ваш магазин, поскольку он должен соответствовать определенным требованиям:
– У клиента есть потребность в товаре или услуге. Это основной момент, на который стоит обращать внимание. Бессмысленно тратить время и силы на посетителя, который не нуждается в вашем продукте: например, предлагать высокоскоростной Интернет пожилому человеку.
– Клиент имеет желание приобрести продукт. У потенциального клиента может не быть в данный момент необходимости в покупке, но, если вы правильно отработали с ним, он может купить ваш продукт. Нередко бывает, что человек пришел за одним товаром, а купил совершенно другой и еще много чего сверху. Особенно это касается женщин. Например, девушка покупает платье – предложите ей ремешок, брошь и туфли.
– Клиент сам принимает решение о покупке. Немаловажный факт – возможность обладать необходимыми полномочиями для приобретения товара. Право покупки стоит учитывать при работе как с организациями, так и с частными лицами. Если клиент говорит, что сам не принимает решение о покупке, предложите пообщаться с лицом, чье одобрение он ждет.
– У клиента есть финансовая возможность для покупки. Как бы вы ни старались при презентации продукта, но, если у клиента нет денег, все тщетно. Правда, тут есть небольшое исключение из правил: если у человека есть достаточно