стороны если установка есть результат опыта, она, скорее всего будет более действенно определять поступки человека, нежели установки, приобретенные внушением.
Теперь мы можем ответить на вопрос почему же часто мы поступаем не так как говорим или думаем. Ответ таков: провозглашаемые нами установки и наше поведение подвержены влиянию многочисленных факторов. Поэтому наши установки предопределяют наше поведение лишь если: другие влияния сведены до минимума; установка полностью соответствует предсказанному поведению; установка сильна (что-то вызывает у нас воспоминание о ней, ситуация незаметно активизирует ее, или же мы поступаем так, что она становится сильной).
Такова связь между тем, что мы думаем и чувствуем и тем, что мы делаем, которая во многих случаях гораздо слабее, чем мы полагаем.
Теперь рассмотрим обратную проблему – насколько наши установки определяются нашим поведением.
Мы иногда отстаиваем то, во что верим, но верно и то, что мы часто верим в то, что отстаиваем (см. рис. 3). «Он делает то, что он есть, и становится тем, что он делает» (Р. Музиль). Психическое последствие нашего поведения в действительности проявляется в широком разнообразии социальных ситуаций. Приведенные далее примеры (наши роли, утверждение становится убеждением, феномен «нога в двери», дурные поступки и установки, расовые установки, социальные движения) иллюстрируют силу самоубеждения – установок, являющихся результатом поведения.
Наши роли. Роль – набор норм, определяющих, как должен вести себя человек данного социального положения. Когда мы преодолеваем новую ступеньку социальной лестницы, то вынуждены поступать в соответствии с нашим положением, даже если чувствуем себя не в своей тарелке. Но это чувство редко сохраняется длительное время. Мы привыкаем к своей роли.
Интересный эксперимент со студентами-добровольцами проводился в США в 1972 г. Моделировалась ситуация взаимодействия заключенных и охранников в тюрьме: при этом часть студентов исполняла роль заключенных, а часть – охранников. Студенты настолько натурально вжились в порученные им роли, что экспериментатор через шесть дней должен был прекратить рассчитанный на две недели эксперимент, увидев опасность социальной патологии.
Ни одни человек не сможет хоть сколько-то долго быть одним для себя и другим для остальных и в конце концов не запутаться, который настоящий. (Н. Готторн)
Эффект утверждение становится убеждением тесно связан с последствиями нашего вживания в роль. Мы поневоле запоминаем произнесенную информацию, и это есть причина того, что на нас влияет произнесенные нами же слова. («Пока я не попытался выразить словами свои собственные убеждения, я не понимал их» – утверждение вполне закономерное.)
Рассмотрим вначале обычную человеческую тенденцию представлять свое сообщение в виде,