микроклимат, но и (что установлено) более высокая результативность труда. Поэтому умные руководители поддерживают подчиненных комплиментами. Более подробно об этом – в главе 4.
Парировать возражения. Это умение бесценно, особенно при попытках переубедить. В силу его важности для продаж эта техника была обстоятельно отлажена в ситуациях возражения клиента. Исследования показали, что комплимент является мощным инструментом парирования возражений, создания и удержания контакта, то есть практически на всех этапах продаж, что в итоге приводит к их росту. Этому вопросу мы уделим внимание в главе 4.
Выйти из затруднительного, неловкого положения.
Расскажу для примера ситуацию, которая возникла у меня только что (перед тем, как сел за написание этой страницы), когда я вышел погулять с собакой. Мимо прошли несколько женщин. И вдруг мой добрейший пес на одну из них залаял. Женщина была этим очень недовольна. Я извинился и добавил: «Он реагирует так на все новое для него, ранее не встречавшееся. В вас есть что-то такое, чего нет у других женщин, отсюда его реакция. И еще раз извините!» Лицо женщины преобразилось, на нем засияла улыбка. Комплимент достиг цели, ведь каждая женщина считает себя неповторимой и рада, когда это замечают другие.
Следующая ситуация далеко не единична. Некто очень переживает, что не смог сделать подарок (которого близкий человек ждал от него). Именинница может устроить по этому поводу сцену, драму, а то и трагедию. В результате праздник будет безнадежно испорчен, а возможно – и дальнейшие отношения. Но для того, кто желает избежать этого и владеет искусством комплимента, эта задача легко разрешима. Видя переживания оплошавшего друга, виновница торжества успокаивает его: «Лучший мне подарок – это ты!»
Разрядить обстановку. Одна женщина рассказывает, как она ехала в битком набитом автобусе в час пик.
Водитель был большой, добродушный человек с великолепным голосом и сердечным, раскатистым смехом. Ведя свой автобус в бешеном потоке машин, он уговаривал пассажиров проходить в середину, смягчая их раздражение добрыми шутками и комплиментами. Обстановка в автобусе менялась как по волшебству, люди послушно проходили в середину автобуса (что бывает далеко не всегда). Их лица, столь же непривычные к расслаблению, как ржавые дверные петли, теперь расплывались в улыбке.
Люди вступали в разговор с теми, кто оказывался рядом с ними. То и дело начал раздаваться смех.
Восхищенная добродушием водителя, женщина послала руководству автопарка письмо, где выразила убеждение, что человек, способный уговорить наших людей пройти в середину автобуса и тем самым предотвращать конфликты между пассажирами, заслуживает поощрения. Ответное письмо от директора автопарка не заставило себя ждать: ее слова переданы водителю, и он получил благодарность в приказе и дополнительную премию. Директор был растроган ее письмом и тоже благодарил. Женщина еще раз