в его обороне и точечно наносить удар за ударом, используя все имеющиеся ресурсы. Да, вы лидеры по ценам на бытовую технику. Но мы предлагаем особую систему гарантийного и постгарантийного обслуживания И мастера по установке у нас обученные и хорошо одетые. Поэтому, если вам за дешевыми чайниками, – это к ним. А «долгоиграющую» технику лучше покупать у нас, чтобы быть уверенными в своем спокойном будущем.
• Фланговые атаки – предназначены для новых игроков на рынке или представителей малого, но развивающегося бизнеса. Понятно, что борьбу за главный приз вести рановато, но можно отвоевывать пядь за пядью, захватывая ничейные рыночные территории. Это может быть предложение нового продукта или особых условий обслуживания, а также концентрация усилий на особой группе покупателей. Например, только у нас проходит совместная рекламная акция с компанией-производителем. Кому помешает при покупке крупногабаритной техники для кухни получить бесплатно электрический чайник или тостер? А если совсем повезет – можно выиграть в лотерею романтическое путешествие. Присоединяйтесь!
• Партизанская война – подходит для небольших фирм. Основная задача – поиск особых групп покупателей, которых не в силах защитить лидеры рынка Вы можете продавать все всем – говорит компания по продаже домашних кинотеатров, – а мы в нашем единственном магазине продаем исключительно дорогую бытовую технику, обладающую уникальными характеристиками, и только тем, кто знает толк в качестве.
Остановимся на видах конкурентных стратегий, предложенных М. Портером (подробнее об этом см главу 2). Определите, какой тип стратегии использует ваша компания и в чем это проявляется (рис. 1. 1).
Рис 1. 1. Базовые стратегии на существующих рынках.
Самые низкие цены (лидерство по издержкам) – поддержание цен ниже, чем у конкурентов, за счет сокращения оперативных издержек (затраты на административный аппарат, торговый персонал, торговое оборудование, аренду; особые условия работы с поставщиками и пр). Этой стратегии придерживаются практически все супермаркеты низких цен, направленные на широкие слои населения Например, продуктовые сети «Магнит», «Ашан», «Пятерочка», «Дикси», «Мария Ра», «Верный», «Полушка»; магазины бытовой техники «Эльдорадо», «DNS»; DIY сеть «Leroy Merlin»; сети детских товаров «Дети», «Академия»; сети одежды или обуви для всей семьи «ЦентрОбувь», «Фамилия», «Оджи», «Бершка», «Уникло», «СтокЦентр», салоны связи «Евросеть» и т. д.
Главная задача таких ритейлеров – найти возможность дальнейшего снижения цен (рис 1 2).
Рис 1. 2. Стратегия снижения цен.
Для успешной реализации данной стратегии розничной сети необходимо соблюсти ряд условий, Во-первых, необходим «эффект масштаба» – сеть должна быть крупной, иметь много магазинов, чтобы существенно снизить закупочные цены и сэкономить на других затратах. Небольшая