книги – 55 рабочих техник и правил для торга. Многие техники проверены лично мной на практике и давно находятся в моём арсенале. Некоторые из них являются достаточно заурядными, некоторые не вполне правильными и честными, но вам решать, какие из них применять. Я даю вам рабочие инструменты, словно открытый огонь – с помощью него можно согреться и заполучить вкусный обед, а можно поджечь чужой дом. Поэтому будьте осторожны и не выходите в процессе торга за рамки благоразумия. Для меня процесс торга – это, прежде всего, азартная игра, в которой допустимы уловки, но недопустимо откровенное жульничество, обесценивающее игру и её участников. Помните об этом!
Суть техники заключается в сокрытии заинтересованности товаром. Опытный продавец, увидев эмоциональную заинтересованность потенциального покупателя, сумеет обратить её в свою пользу, неохотно соглашаясь на уступки. Ни в коем случае нельзя обнаруживать чрезмерный интерес к товару и говорить, что он вам очень нравится. Если вы хотите добиться от продавца максимальной скидки, держите чувства и эмоции при себе.
Недавно, при продаже автомобиля, эта техника в совокупности с техникой «Выбитой опоры» принесла мне лишние 50 тысяч рублей. При осмотре машины покупатель проявил неосторожность и показал чрезмерную заинтересованность в авто, рассказывая, что он долго искал такой хороший вариант и морально устал от поисков. Ему очень понравилась машина и он готов купить её прямо сейчас безо всяких скидок. Я ответил, что не готов сегодня отдать своего железного друга, сославшись на дела и вечернюю поездку в гараж за зимней резиной. Мы остановились на предварительной договорённости встретиться завтра утром и совершить сделку. На следующий день видя, как покупатель горит желанием приобрести долгожданный автомобиль, я позвонил ему и переиграл условия сделки, повысив цену на 10 %. В случае отказа, можно было взять паузу и пересмотреть условия сделки. Но после непродолжительного раздумья, покупатель согласился на новую цену, и машина была продана. Так, чрезмерная эмоциональность и неумение скрывать свою заинтересованность обошлась моему оппоненту в месячную зарплату.
Помните, что процесс торга – это импровизированный спектакль, и тот, кто сыграет свою роль лучше, получит бОльшую выгоду.
Чтобы добиться максимальной скидки, нужно делать встречное предложение с большой разницей от озвученной цены, создавая более обширное поле для торга. Если продавец просит за товар 100 рублей, предложите ему 20,шокируя его низким встречным предложением. Получив более широкое поле для торга, можно уже добиваться желаемой цены, например, в 60-70 рублей, что будет весьма хорошей скидкой от первоначальной цены.
Я неоднократно применял данную технику, и зачастую она давала хорошие результаты. Однажды, находясь в поисках земельного участка для перепродажи, я наткнулся на интересное предложение по продаже 8 соток земли за 260 тыс.руб. Все похожие предложения в той местности начинались от 300 тыс, но продавец переезжал в другой регион и был заинтересован в срочной продаже участка. После просмотра