своего дела, то будете казаться покупателю просто приятным человеком, который, так уж случилось, обладает всесторонними знаниями о данном продукте.
А вот если вам не хватает мастерства – применение вами методов продаж заметит каждый. Более того, вы будете прямо-таки излучать неловкость и напряжение. Всем станет совершенно очевидно, что вы пытаетесь опробовать на людях заученную методику. От покупателя трудно скрыть, как вы относитесь к своей профессии или к продукту. Он сразу почувствует, что вам не нравится компания, в которой вы работаете, или даже целая отрасль. Он ощутит, что вы в действительности не желаете иметь с ним дела, что он вам не нравится.
Здесь действительно важно, кто вы такой, во что вы верите и как управляете своими чувствами. Именно это влияет на ваш успех в продажах и на то, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Поэтому давайте обсудим те мысли и чувства, которые все мы по-человечески испытываем, и то, насколько сильно они мешают или помогают нам работать.
Глубоко ли ваше убеждение?
Насколько вы верите в свою отрасль и в предлагаемые вами продукты? В торговле есть важный принцип: нельзя продавать воздух. Что эта фраза значит для вас?
В ней заключена идея о том, что, если вы хотите достичь высот на торговом поприще, продавать нужно что-то ценное. Очень важно, чтобы покупатель осознал эту ценность – тогда он купит продукт, но еще важнее, чтобы эту ценность осознали лично вы.
Считаете ли вы, что есть люди, продающие то, во что они сами не верят? По правде говоря, многие специалисты по продажам не вполне убеждены:
• в ценности своих продуктов или услуг;
• в правильности ценообразования;
• в том, что компания обеспечивает высококачественное обслуживание или действует в интересах клиентов;
• в том, что специалисты по продажам или менеджеры компании компетентны.
А как вы относитесь к своей компании и отрасли? Пришло время серьезно обдумать это. От вашей уверенности в том, что вы предлагаете своим нынешним и потенциальным клиентам, прямо зависит ваше вознаграждение. Более того, деньги, которые вы получаете, отражают количество услуг, которые вы предоставляете. Большинство людей не способны оказывать качественные услуги без веры в то, что их продуты принесут пользу клиентам. Кроме того, ваш уровень убежденности напрямую влияет на удовлетворение, получаемое вами от работы, и на то, насколько вы раскрываете свой потенциал в продажах. Если вам не нравится то, что вы делаете, вы подсознательно будете ограничивать свои возможности добиться большего в начинаниях.
Многие продавцы так жаждут научиться новым методам, позволяющим повысить их доходы, что не обращают внимания на внутреннюю динамику, без которой невозможно использовать эти методы в полной мере. Ваше отношение к данной проблеме – к внутренней убежденности в правильности профессии продавца и в качестве продукта, который вы представляете, – основа неизменно высокой результативности на протяжении всех лет вашей работы. Потратьте несколько минут и проверьте свои